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我国商业银行信贷市场拓展研究 【摘 要】本文基于商业银行自身信贷业务求创新求发展和小微企业融资难的背景，以中国工商银行某专业市场信贷拓展为案例，对我国商业银行信贷市场拓展进行研究。为下阶段我国商业银行信贷市场拓展贡献可执行的理论经验。 【关键词】商业银行；信贷市场拓展；信贷结构转型 一、案例背景 本次案例分析时间跨度7年，自2005年专业市场异地搬迁至2012年市场繁荣发展，工行某支行以客户为中心，以产品为纽带，通过不断创新贷款模式，拓展信贷市场，促进银行各项业务蓬勃发展，在四行市场同业占比中独占鳌头。 （一）专业市场背景 该专业市场位于全国百强县市，创办于1994年，2005年实施异地扩建，是迄今中国该专业规模最大的专业市场，目前总面积约95万平方米，市场内商户已有3327余户，经营人员7000人左右，全年客流量在400万左右，年交易金额超100亿元以上。目前经营户中分为批发业和零售业两类，市场中97%都为个体工商户及小微企业。 （二）2005年某专业市场工行信贷状况简述 2005年工行只在专业市场外沿设小型网点，地理位置偏僻，受人员、政策影响，各项业务进展缓慢，其中网点不受理贷款业务，信贷中心常处于等客户上门的状态，由于信息的不对称性，经营户也普遍认为工行大行，高攀不上。而同业其他商业银行占据专业市场中心区域，且办理贷款，在专业市场附近的四家金融机构信贷市场占比分别为：建行47%、中行25%、农行20%、工行8%。 二、工行某专业市场信贷拓展的举措 （一）创新信贷担保方式 工行根据市场作产品，市场细分，创新了各类担保方式。 1.创新权属证抵押方式 2005年市场异地搬迁之际，商户在新城址购置了商铺，但资金周转不灵。商铺尚不能办理房产证，只能办理权属证，且不能在房地产管理处办理抵押。银行大多持观望态度，工行某支行积极联系上级行、当地政府机构和市场管委会，在充分考虑风险的前提下，创新理念，在当地工商管理局协助下，办理权属证抵押，为商户解决难题。 2.租赁权质押贷款 2010年专业市场与商户签署5年期使用权租赁合同，价值高达500万元左右，一次投入成本大，给市场商户带来很大压力，于是工行创新在市场上第一家推出租赁权质押贷款，租赁户可以门市部的租赁权（及优先承租权）作质押，传统的抵押和保证方式的担保方式实现了质的突破。 3.信用卡租金分期付款业务 2012年为满足租赁经营户的融资需求，该行结合信用卡分期付款的特点，创新推出信用卡租金分期付款业务，贷款额度100万元以内（含），不超过年租金70%，贷款期限1年以内（含），按月支付本利。并追加外部担保公司全程连带责任，使租赁经营户手头的资金得以盘活。 4.联保贷款 2011年工行适时推出联保贷款，由3-7户商户形成联合体，共同提出流动资金贷款申请，无需抵押物，实行信用联保。解决了无抵押物经营户贷款难问题。 “联保贷款”优势明显。从市场营销角度出发：“联保贷款”以点连线，一个客户的突破，可带出一片客户群，营销拓展市场力度较大。从风险管理角度出发：充分利用客户之间相互了解、信赖关系，由商户自我选择，剔除风险商户，降低银行风险管理成本。 5.小额授信贷款 针对无自然人担保的小经营户， 2012年工行又联合当地担保公司共同推出小额授信贷款，也是作为渠道营销方式的一种拓展，工作利用当地担保公司客户资源，由担保公司推荐优质商户，并追加担保公司连带保证责任，这样一来降低银行贷款调查成本，风险管理成本，又实现贷款工厂式的规模化营销。 6.助业贷款 2012年该支行成功为该专业市场一名80后的创业青年发放50万元的个人助业贷款，无需传统抵质押物担保，为通过助业贷款支持更多的个体工商户和小微企业打开了局面。 7.积数贷款 2011年推出该支行根据一定时期内金融资产积数的3-5倍数确定贷款额度，以保证方式向借款人发放的短期贷款，最高金额可达200万元。 （二）创新产品与服务 工行某支行了解到市场经营多为个体工商户，贷款需求短急快的特点，创新出授信模式和循环模式两种提款方式，在授信或循环期限内，经营户只需提前1-2天向银行发出提款申请，银行便快速处理，为商户提供信贷资金。节约了提款的时间成本和简化了操作流程，利于信贷市场的拓展。 （三）创新风险定价模型 工行力争实现均衡的信贷配给，实施差异化信贷定价策略。针对不同客户群体和市场竞争战略需要，分别采取溢价、市场价、挑战价、攻击价等定价策略。制定出一套定价模型，根据客户的价值确定产品的价格，充分考虑客户对于银行的贡献度，客户信用等级评定，风险等级评定（在人民银行信贷查询系统的征信记录）；依据贷款五级分类（正常、关注、次级、可疑、不良），制订出一套科学可行的信贷定价模型：贷款客户利率定价 同期基准利率*[1+（客户信用评级系数+担保调节系数+客户过往贡献度系数+客户