ERP原理与实践D.ppt

三、销售管理 传统销售管理及其问题 ERP中的销售管理 销售管理在ERP软件中的实现 3.1传统销售管理及其问题 销售部门的职能 传统运营中的销售全流程 3.1传统销售管理及其问题 销售部门在公司的位置和作用 1）销售部门直接与市场和消费者联系，为市场分析和定位提供依据。 2）通过一系列的销售活动配合相关营销策略组合。 3）通过销售成果检验营销规划并修正。 3.1传统销售管理及其问题 2. 销售过程中出现的问题 销售定单系统、仓储系统和会计系统之间缺乏信息集成以致手工数据输入错误、信息不能及时提供、报价和信用信息差错等错误的发生，并影响企业与客户的关系。 3.2 ERP中的销售管理 预测是供应链管理中需求管理的内容，是供应链运作的源头，也是供应链优化的起点。如果销售预测与实际的需求差别太大，将会对供应链运作带来巨大的影响，增加供应链运作成本，同时降低客户满意度，因此，在ERP中必须做好销售预测。 对于一般的快速消费品行业来说，预测如果能够做到70%的准确，就已经是非常不错的水准了。但是对于一些国际知名的快速消费品企业来说，预测准确度超90%。显然，销售预测准确度是可以提高的。  3.2 ERP中的销售管理 销售订单预测 3.2 ERP中的销售管理 预测的功能 产生预测值 提供预测方法 提供明细预测和汇总预测 模拟预测 3.2 ERP中的销售管理 销售预测流程 确定预测目标 收集、分析预测数据 选择预测方法 定性：高级经理意见法、销售人员意见法、购买者期望法、德尔菲法等 定量：时间序列分析法、相关和回归分析法 进行预测 分析预测结果 3.2 ERP中的销售管理 预测一定要做 哪怕是最初预测与实际误差很大，也要坚持执行预测流程，通过预测这个流程，可以在采购部门、生产部门以及销售部门之间建立定期沟通机制，可以把各方面的人的意见通过预测这个信息载体聚集在一起，相对于供应链各环节分头制定决策，减少了风险。 企业刚开始编制销售预测的时候，总是预测误差太大，而经过一段时间的不断改进，预测的精度会不断提高。如果不做预测或者对预测放任不管，则预测准确度是永远也不能提高的。 在预测出现较大误差时有应对策略 既然是预测，就可能不准确。如果实际的需求与预测相差较大，企业各个环节要能够快速调整，适应变化，减少损失。 3.2 ERP中的销售管理 通过滚动预测提高预测准确度 案例：某著名品牌洗发香波缺货 2000年3月，广州某超市，某品牌新上市的洗发香波缺货了，专程前来购买的顾客不得不购买其他品牌的产品。该公司立即召开紧急会议：这个新品上市一周，全国销售40000箱，已经超过两个月市场预测总和，市场严重缺货；公司会议计划把下周的预测从5000箱提高到50000箱，增加到10倍，这个数量工厂虽然不可能立刻生产出来，但是立即生产，可以减少缺货的时间，比长期缺货好。 工厂计划部经理看到新的预测量，目瞪口呆：生产要增加10倍，而原材料库存最多只能支持1.5倍的生产量；原材料大多是进口的，就算立刻下单，就算供应商仓库有能够支持10倍产量的库存，按照正常情况，运输清关需要2个月才能完成；并且，下周生产计划已经排满了。但是，工厂的职责就是保证预测的需求，无论如何，也要尽力生产出来；Jake通知采购部门紧急给供应商下单，所有海外材料一律空运，这样运输和清关时间可以缩短到2星期，同时调整2周之后的生产计划，优先保证该新品种的生产。然后计划部经理告诉总部，三星期之后能够完成新的计划，建议先制定给现有客户的销售配额。 一个月后，产品陆续摆上各个商店货架，公司上下都等着喜讯，但是市场却出奇的平静，新产品无人问津，甚至还不如其他产品卖得好。  最有利的商机转瞬即逝，预测不准确以及过长的供应链给公司带来大量的损失：巨额的材料空运成本，囤积在仓库里面的大量库存，还有失去的消费者。这个案例一方面说明了要实现准确预测是多么的困难，市场的变换可能受到天气、受到竞品影响、可能受到自己推出新品的影响，甚至毫无原因的变化。另一方面：我们也看到案例中的企业，在面临实际需求远大于预测的情况下的快速响应能力，从整个公司层面进行快速响应，适应了市场需求的变化。如果案例中市场仍然保持旺盛的需求，则可以大大减少销售损失，减少一半的缺货时间。同时，在案例中还采用了一种给经销商的配额机制，以减少缺货的区域，这也是一种应对实际需求大于预测的应对措施。对于快速消费品行业来说，一般不会采取提高价格的策略，其他行业