项目客户关系管理的营销策略.pptVIP

知识要点三 一对一营销理论 * （三）一对一营销的优点 1、 能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。 2、 以销定产，减少了库存积压。 3、 有利于促进企业的不断发展，创新是企业永保活力的重要因素 一对一营销成功案例 一对一营销运用整合营销传播手段，针对每个消费者个体，开展面对面的营销。世界上开展一对一营销最为成功的是美国的戴尔（Dell）电脑公司，它为了迅速打开营销局面，拓展出自己的营销特色，针对各个个体消费者的不同需求和爱好，专门设计并生产出了属于其个人的不同电脑，并有针对性的向各个个体消费者提供独具特色的服务，戴尔（Dell）电脑公司以特色鲜明的一对一营销方式，取得了公司销售业绩的飞速提升，成为世界上成功运用一对一营销方案的经典范例。 * 知识要点四 整合营销理论 * （一）整合营销的概念 整合营销包含两方面的含义。首先，各种营销职能——推销人员、广告、产品管理、营销调研等等必须彼此协调。其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。营销并非是一个部门的工作，而是整个公司的导向问题。 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。 整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。 整合营销以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌。 * 整合营销的三个主题 第一个主题是：关于目标市场是否更有针对性。 第二个主题是：整合营销应该和消费者本身有关，也就是需要全面地观察消费者。 第三个主题是：整合营销必须考虑到如何与消费者沟通。 * 知识要点四 整合营销理论 * （二）整合营销的特征 1、在整合营销传播中，消费者处于核心地位。 2、对消费者深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。 3、整合营销传播的核心工作是培养真正的消费者价值观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。 4、以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致。 4、以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。 知识要点四 整合营销理论 * （三）CRM与整合营销 CRM下的整合营销是一个运用品牌价值管理客户关系的过程。一方面通过战略性地传递信息、运用数据库操作和有目的的对话来影响客户，与次同时创造和培养可获利的长久关系。 * 项目三 客户关系管理的营销策略 客户关系管理 * 知识目标 掌握数据库营销的定义与分析方法。 掌握关系营销的内涵和意义。 掌握一对一营销与其他营销策略之间的关系。 掌握整合营销的内涵。 * 知识要点一 数据库营销理论 知识要点二 关系营销理论 知识要点三 一对一营销理论 知识要点四 整合营销理论 项目三 客户关系管理的营销策略 知识要点一 数据库营销理论 * （一）数据库营销的定义 什么叫数据库营销？ 数据库营销是指企业利用数据库技术，在充分掌握顾客需求信息的基础上进行的，以满足顾客需求为目的的市场营销行为。 知识要点一 数据库营销理论 * （二）数据库营销的基础 数据库是数据库营销的基础，在这里数据库是指营销数据库，营销数据库最初的含义是为实施直复营销而收集的顾客和潜在顾客的姓名和地址；后来发展成为市场研究的工具，如收集市场资料、人口统计资料、销售趋势资料以及竞争资料等等，配合适当的软件，对数据作出相应的分析，目前它已经作为整个管理信息系统的一部分发挥着重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便给我们呈现出顾客的“基本状态”，以便我们进行消费者分析，确定目标市场，跟踪市场领导者以及进行销售管理等，是协助规划整体营销计划和计划、控制和衡量传播活动的有力工具。营销数据库可以把有关的资源整合在一起（邮件、电话、销售、第三方和其他渠道），统一协调调度，有针对性地进行直接调度。 简单归纳起来，营销数据库具有以下作用：?（ｌ）选择和编辑顾客数据。（２）选择适当的消费者。（３）为使用营销数据库的公司提供这些消费者的状况。（４）反击竞争者的武器。（５）及时的营销效果反馈，可以分析市场活动的短期和长期效果，并提出改进方法。? 知识要点一 数据库营销理论 * （三）数据库营销的运作程序 ?一般来讲，数据库营销一般经历六个基本过程。?? （1）数据采集 （2）数据存储 （3）数据处理 （4）寻找理想消费者 （5）使用数据 （6）完善数据库 知识要点一 数据库营销理论 * （四）数据库营销的竞争优势 （1）可