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五、价格调整 （二）提价策略(197) 企业提价的原因 物价上涨，成本费用提高 产品供不应求难以满足市场需求 （二）提价策略 通过采取以下策略来实现提价： 1.减少免费服务项目或增加收费项目。 2.减少价格折扣。 3.压缩产品分量。 4.使用便宜的材料或配件。 5.减少或改变产品功能以降低成本。 6.使用低廉的包装材料或推销大容量包装的产品，以降低保障的相对成本。 五、价格调整 （三）市场对企业调价的可能反应 1.顾客的反应 (1)顾客对降价的反应 (2)顾客对提价的反应 ？ ●一般，顾客对于非常值钱或经常购买产品的价格大多数是敏感的； ●而对于不经常购买的某些少量产品几乎不注意它的价格高低。 ●顾客通常对某些产品的购买、操作和售后服务的总费用的关心要比对产品价格的关心更多。 五、价格调整 （三）市场对企业调价的可能反应 2.竞争者的反应 (1)该企业想与自己争夺市场。 (2)该企业想促使全行业降价来刺激需求。 (3)该企业经营不善，想改变销售不畅的状况。 (4)该企业可能将推出新产品。 五、价格调整 （四）企业应付竞争者调价的策略 1.维持原价 2.采取一些非价格竞争手段 3.跟随降价 4.提价并同时提高产品质量，树立本企业产品的高品质形象，以增强其竞争力。 5.增加廉价产品项目进行反击。 训练与练习 １．剧院里前后排座位票价不同，火车卧铺上下铺价格也不同。这种定价策略属于（ ） A 心理定价 B 差别定价 C 促销定价 D 地区定价 ２．在一个同质产品市场上，如果竞争者采取降价策略，一般说来企业应采取的对策是（ ）。 A 维持价格不变 B 跟进降价 C 提价 ３．如一家宾馆既为顾客提供住宿.餐饮服务，也提供娱乐.健身服务，那么，可考虑将住宿.餐饮的价格定低些，以吸引顾客，而将娱乐.健身的价格定高些，以获取利润。这种定价策略属于（　　） Ａ系列定价　　Ｂ互补定价　　Ｃ心理定价　Ｄ招徕定价 4．企业提价不一定都是提高基本价格，也可以在价格不变的情况下，一般通过采取什么策略来实现提价？ 本章中主要介绍了影响企业定价的各种因素、企业的定价方法、定价的基本依据、定价的基本策略、企业价格变动的策略等内容。建议学生在学习本章内容之前应搜集一些相关的资料，搜集的资料要贴近生活，搜集商场或超市的商品物价单，在本章内容结束时可针对有关物价单进行分组讨论，以求客观的掌握本章的知识要点。在讲解理论知识的同时能结合实践，便于同学们对知识的理解、掌握与运用。 学习建议 1．你认为中档价格能否树立高档商品形象? 2．如果你是企业领导，现在即将上市的一种新产品（如西装），请你制定该产品的定价策略与步骤？ 思考与训练 通过对手机市场的价格评析，让同学们在营销活动的实践中亲身体验营销，加深对各种定价方法及策略的理解；进一步了解价格的制定、修订和变动的原因及其策略，把理论知识与实践相结合，初步培养学生的价格策划能力。使同学们对所学知识有更进一步的了解与提高。 实训应用 项目八 制定价格策略 学完本单元，你应该掌握的： 1.了解营销定价的内涵 2.掌握影响营销定价的因素 3.了解营销定价的目标与程序 4.掌握营销定价的基本方法与策略 5.了解价格适应与调整的依据及主要方法 知 识 能 力 1. 学会给产品定价的基本方法和技巧 2. 利于对产品定价基本策略分析综合能力的提高 项目八 制定价格策略 1.影响营销定价的主要因素 2.营销定价的基本方法 3.营销定价的基本策略 教学重点 教学重点 价格适应与调整的依据与主要方法 讲授与训练内容 一、定价依据 二、定价目标 三、定价方法 四、定价策略 项目八 制定价格策略 案例导入: “天天平价”沃尔玛 问题引入: 1、沃尔玛是如何取得经营成功的？ 2、沃尔玛价格策略的最大特点是什么？ 3、结合本案例，讨论沃尔玛实施“天天平价”策略的基础。？ 一、定价依据 （一）营销定价的内涵 （二）定价的依据 一、定价依据 （一）营销定价的内涵 价格是营销组合中唯一能产生收益的要素。不同的消费者对同一商品有不同的认知价格；对同一消费者而言，他对某商品价值的认知会随着竞争产品的不同而不同。 产品价格=生产成本+流通费用+利润+税金 一、