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7.3梅高提案技巧第三部分：提高卖稿力的十个诀窍 4、让客户看到、听到、闻到、感受到 运用视听辅助 布置模拟环境 广告经营与广告管理 7.3梅高提案技巧第三部分：提高卖稿力的十个诀窍 5、周全的案前演练 自己提案小组内部意见是否一致且自信?若否，如何改进? 是否符合客户要求?如何支持我们的作品? 客户会有哪些疑虑?如何解除? 提案方法是否清楚、生动、易懂? 广告经营与广告管理 7.3梅高提案技巧第三部分：提高卖稿力的十个诀窍 6、重新架构问题 策略vs执行?哪个是最关键的问题? 品质vs时间vs价钱?哪项打动了客户? 广告经营与广告管理 7.3梅高提案技巧第三部分：提高卖稿力的十个诀窍 7．知进知退，赢得最后胜利 在小细节上让步，保住大创意。 广告经营与广告管理 7.3梅高提案技巧第三部分：提高卖稿力的十个诀窍 8．对决策者销售认清谁是决策者? 从非决策者话语中观察其老板是否喜欢? 广告经营与广告管理 7.3梅高提案技巧第三部分：提高卖稿力的十个诀窍 9、听出弦外之音 有时客户的认可会很快改变； 有时客户没有说出的事才是真正的顾虑。 广告经营与广告管理 7.3梅高提案技巧第三部分：提高卖稿力的十个诀窍 10．察言观色，见机行事 考虑客户的预设立场 客户的当天情绪 多给客户一点时间 广告经营与广告管理 作业 选择一种快消品进行以促销为目的的广告策划活动，并为该策划进行模拟提案。 广告经营与广告管理 7 如何使提案获得成功？ 7.1.2广告主在提案时要看什么？ 策略思考能力：关于广告主的营销策略和产品的定位。 创造力：在策略的框架下，呈现广告公司的创意能力。 媒体的作业能力：高集中、高强度、高预算的媒体规划能力。广告客户需要考虑自己的销售区域，需评判广告公司的网络构成、长线作战能力、媒体策略、反应速度和监督跟踪等全面服务能力。 广告经营与广告管理 提案技巧分析 精信提案技巧 广告经营与广告管理 7.2 精信提案技巧第一部分：提案之前（需要清理的几个部分） 1、此次提案的目的 预告：告诉他们你将要告诉他们什么。 回顾：告诉他们你已经告诉了。 广告经营与广告管理 7.2 精信提案技巧第一部分：提案之前（需要清理的几个部分） 2、要传达的讯息 只用一句话，写下你希望传达的讯息 。 广告经营与广告管理 7.2 精信提案技巧第一部分：提案之前（需要清理的几个部分） 3、听众是谁 谁是头儿? 他们各自的职责是什么? 他们各自都有多大权力? 他们期望从提案中得到什么? 他们对提案主题有多少了解? 他们对你和你的公司固有观点是什么? 他们的风格?他们的价值观念? 他们决策的程序和标准是什么? 广告经营与广告管理 7.2 精信提案技巧第一部分：提案之前（需要清理的几个部分） 4 谁会提问? 我知道答案吗? 我愿意问这些问题吗? 他们提的真的是问题吗? 广告经营与广告管理 7.2 精信提案技巧第一部分：提案之前（需要清理的几个部分） 5、想要达到的行动 提案的目的通常都是达成某种行动。 重申观点，催促行动。 从客户话语中预测可能要做出的决策，提前准备。 广告经营与广告管理 7.2 精信提案技巧第二部分：需要注意的事项 1、提案一定要注意 准时出现，充分利用会议开始前的时间 做深呼吸 以自信姿态开始提案 简短有力的开场白 正视你的听众 广告经营与广告管理 7.2 精信提案技巧第二部分：需要注意的事项 2、不要 迟到 道歉 不按时开始 提前给出书面文件 广告经营与广告管理 7.2 精信提案技巧第二部分：需要注意的事项 3、开场白至关重要 你的开场白应直接针对听众的利益 开门见山告诉你的听众为什么他们要听你的提案 事先暗示你提案的价值 不要过度谦虚和客套 也不要流露出不确定语气 广告经营与广告管理 7.2 精信提案技巧第二部分：需要注意的事项 4、富于创意的开场白 追求一定创意，但并不一定在开场白上大做文章 可以是一句引言、一个比喻或一个简短故事 给出一个足以引起听众注意的事实 提一个发人深省的问题 强调你与听众的紧密联系 广告经营与广告管理 7.2 精信提案技巧第二部分：需要注意的事项 5、穿插见闻轶事 讲一个提案之外的小故事 调节气氛，给听众一次休息机会 显示你对主题的了解 表现你的热情 拉近与听众的距离 广告经营与广告管理 7.2 精信提案技巧第二部分：需要注意的事项 6、适当的口语／玩笑 制造与听众的亲近感 注入人情因素，令你显得不那么严肃 不要过度使用专业术语 随意讲出，不是刻意讨好听众 幽