经销商销售管理运作手册.pptVIP

内部沟通培训 活动前期准备——内部沟通培训标准 活动总督导负责对经销店参与促销活动的人员进行培训辅导，若活动需要第三方公 司(外包公司)配合执行，也应对其作必要的培训。培训的内容包括： ■ 促销相关内容内部宣导沟通 ·促销的目的 ·促销的主题 ·促销的内容 ·主要活动事项 ·典型问题应对处理 ■ 北京奔驰-戴姆勒? 克莱斯勒培训 ■ 经销商企业文化培训 ■ 产品知识强化培训 ■ 接待礼仪培训 ■ 促销技巧培训 ■ 紧急状况处理培训(投诉、 题反馈应对) 问 ■ 活动流程沟通培训 活动彩排 活动前期准备——活动彩排标准 ■ 每次促销活动前三天，经销店必须对整个活动的流程和活动内容进行彩排 ■ 若是大型促销活动，则必须在活动前一周进行首次彩排，并于活动前两天进行再次 确认彩排 第五步：促销活动实施执行和现场管理 执行标准：当天活动开始前 ■ 总督导、现场督导、活动执行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理 广告宣传品、陈列及标价。总督导、现场督导当天要全程跟进，了解准备不足和方 案欠妥之处并予以调整改善。对促销人员进行现场辅导 ■ 检查保安人员服装仪容，确认所有人员站定位 ■ 确认停车场进出动线的标示明确 ■ 检查接待人员服装仪容，检核饮料赠品，来宾签到表 ■ 检查舞台布置，音响及麦克风效果 ■ 节目主持人准备就位，音乐演奏就绪 执行标准：来宾接待 ■ 保安人员引导停车，指引方向 ■ 迎宾接待人员应热诚微笑招呼来宾客户，办理签到、提供活动资料与赠品，并引导 来宾入座服务人员提供客户茶点、饮料 ■ 活动接待(负责分区接待的销售人员)招呼负责区域内的来宾，并进行寒暄、交流洽 谈，同时关注到客户对产品的兴趣，并积极对客户资料进行留档 ■ 注意招呼到区域内大多数来宾，不要有来宾受到冷落 ■ 对于VIP及媒体的到场，应立即通知相关人员(总经理、市场经理、销售、服务经理) 前来招呼照应 执行标准：活动节目进行 ■ 明确的活动节目流程 ■ 活动节目多元化，力求活泼生动．诙谐有趣 ■ 活动节目需要有脚本，预作彩排 ■ 结合活动内容，强化产品的介绍宣传 ■ 现场由现场督导、活动组组长当全程跟监、指示与调整，相关活动组人员协助活动 的进行 ■ 相关的接待人员应担任活动中的呼彩与引导气氛的任务 执行标准：展车介绍．洽商/试车进行 ■ 活动接待人员可适时的引导客户的兴趣与话题，强化对产品车辆的说明与介绍 ■ 活动接待人员除积极留档客户资料外，可伺机探询客户的意愿，或做进一步的购车 洽谈或试车安排 ■依序安排客户试车 执行标准：活动结束 ■ 现场人员感谢来宾客户的光临支持，宣布活动结束 ■ 迎宾，接待人员表现热诚、感谢的心情，期待客户再次光临展厅，以进行咨商交流 或赏车、试车 ■ 迎宾／接待人员在展场出口送离客户 ■ 保安人员指挥现场交通，引导客户出场 第六步：促销活动的后续跟踪 执行标准：来宾致谢 ■ 短信、电话、感谢函致谢到场来宾客户 ■ 致谢短信、电话或感谢函应于活动结束后次日寄发 执行标准：分析、汇整客户信息资料 ■ 客户留档信息应于活动后三日内汇整、分类 ■ 根据客户信息的分类，合理分配给销售人员进行联系 执行标准：跟踪回访 ■ 销售人员应于活动结束七日内进行跟踪回访 ■ 跟踪回访应准备适当应对话术，吸引客户的兴趣 ■ 对意向客户进行分级促进管理，其他则列入基盘客户管理系统 ■ 适时主动邀请客户来店赏车 第七步：促销活动评价 活动结束一周内，经销商应针对活动进行检讨总结，制作促销活动总结报告。促销 活动效果的评价可以从以下几个方面进行： ■ 集客效益分析 ■ 宣传效益分析 ■ 客户满意度的分析 ■ 活动的利润评估 ■ 活动举办的优缺点检讨总结 促销的目 的和目标 此次促销活动的目的： 宣传效益分析 经过此次促销活动，已经达到以下目标： 客户满意度分析 产品销量 品牌形象设计 其他 优缺点检讨总结 与预计目标的差异 优点 缺点 活动时间 活动地点 活动现场 图片 改善建议 接待应对技巧 集客率统 计分析 邀约客户数 到场客户数 到场率 岗位职责分工 留档客户数 留档率 相关人员的培训 H 现场订 车率 准备工作 意向客户数 A 实施过程 B 其他 集客效益可视参与活动人数或集客达成率进行总结检讨；对于宣传效益、客户满意 度的探讨应由参与活动的工作人员就来客情形与现场观察客户反应提供意见与评价，最 后 作出总结评论；活动举办的优缺点可由各项目工作小组针对活动准备与执行的实际情 况进行检讨，并作出总结以作为今后活动的参考或改善依据。 促销活动评价标准 ■ 促销活动结束一周内，经销商应针对活动进行检讨总结，由市场经理制作《促销活 克莱斯 动总结报告》(见表7)，总经理审批，