推销学第2版 教学配套课件 崔平 第1章 推销概论.pdfVIP

普通高等教育“十一五”国家级规划教材 第1章 推销概论 第1章 推销概论 主要内容 主要内容 1.1 推销的概念 1.2 现代推销学的产生与发展 1.3 推销的作用 1.4 推销的原则 1.5 推销员的素质 1.6 推销员的职责 ※本章要点 返回目录 1.1 推销的概念 1.1.1 推销的概念 1.1.2 推销的内容 1.1.3 现代推销学的核心概念 思考题 案例分析 《推销学》（第2版）主编 崔平 第1章 推销概论 1.1 推销的概念 案例导入： 黄新宇原是上海一家机械设备公司的工程师，从2000 年6月起调到公司销售部当推销员。他上任后花了许多时 间，对所推销的设备进行了专门的研究，并同主要竞争 对手的设备进行了技术参数的比较，获得了大量的比较 数据，并从中发现公司产品具有一定优势。在与顾客洽 谈业务时，他把这些比较数据作为推销谈判的主要内 容。但他发现，顾客们对他的数据很感兴趣，却很少有 人购买他所推销的设备。请问，黄新宇的推销方法是否 有问题？该如何改进？ 《推销学》（第2版）主编 崔平 第1章 推销概论 1.1 推销的概念 1.1.1 推销的概念 ? 人们对推销的认识 ? 推销的定义：所谓推销就是在满足企业的需求和推 销员的需求的基础上,使顾客相信购买你的产品可以 满足他的需求的整体活动过程。 《推销学》（第2版）主编 崔平 第1章 推销概论 1.1 推销的概念 1.1.2 推销的内容 ? 推销产品的使用价值 ? 推销产品的差别优势 ? 推销需求的满足 《推销学》（第2版）主编 崔平 第1章 推销概论 1.1 推销的概念 1.1.3 现代推销学的核心概念------多赢 ? 必须把满足顾客需求作为推销的基础 ? 推销要满足顾客的主要需求 ? 推销必须满足购买主要决策人的需求 ? 推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求 ? 推销的过程就是以说服为手段，不断满足需求的过 程 《推销学》（第2版）主编 崔平 第1章 推销概论 1.1 推销的概念 1.1.4 推销的主要手段 ? 成功推销的标准 ——多赢 ? 推销必须遵循商品交换的原则与规律 ? 平等互利 ?协商一致 ? 等价有偿 ? 推销的主要手段是说服 ? 说服必须以科学为基础并运用一定的技巧才可能 成功 ? 说服必须使顾客相信，你所推销的产品更能使顾 客的需求得到满足 《推销学》（第2版）主编 崔平 第1章 推销概论 1.1 推销的概念 思考题： 如何理解“推销人员推销的是产品的使用价值与需求的满足” ？ 案例分析： 张新华是一位计算机推销员，他对所推销的计算机了如指 掌，并且在技术方面也有丰富的经验；其人一表人才，使人感 到诚实可信；他善于抓住人们的心理，赢得顾客的欢心，潜在 顾客对他的话总是心悦诚服。有一天，他为推销产品专门拜访 了一家公司的财务总监，他说：“我想向你们介绍一下我们生产 的新型计算机，根据我二十多年的经验，我敢打保票这是市场 上最好的计算机” 。尔后他便十分内行地讲述了计算机在技术方 面的各种优点，顾客似乎也很相信他的话，但事与愿违，这次 并没有达成交易。你能看出其中的奥妙吗？应该采取什么办法 才能达成交易目的？ 《推销学》（第2版）主编 崔平 第1章 推销概论 1.2 现代推销学的产生与发展 1.2.1 推销学的产生 1.2.2 现代推销学的发展 1.2.3 现代推销学的研究内容 《推销学》（第2版）主编 崔平 第1章 推销概论 1.2 现代推销学的产生与发展 1.2.1 推销学的产生 ? 有了商品的生产与交换，就有了推销的行为与思考 ? 关于推销学的研究最早出现在19世纪末期的美国 ? 1958年，海因兹?姆?戈德曼的 《推销技巧》（the classic manual of successful seling —— HOW TO WIN CUSTOMERS ）问世，宣布了现代推销学的产 生 ? 海因兹?姆?戈德曼被尊称为“现代推销之父” 《推销学》（第2版）主编 崔平 第1章 推销概论 1.2 现代推销学的产生与发展 1.2.2 现代推销学的发展 ? 技巧型推销技术（20世纪60年代以前） 主要研究推销员的说服技巧与说服方法 ? 技术型推销技术（20世纪60年代至80年代） 研究的重点是事，即研究推销过程、推销方式以 及向顾客展示产品的技巧与策略等 ? 系统型推销技术（20世纪90年代开始） 推销研究的核心由“说服” 转向“ 需求满足” 《推销学》（第2版）主编 崔平 第1章 推销概论 1.2 现代推销学的产生与发展 1.2.3 现代推销学的研究内容 ? 对推销基础理论的研究： 对推销概念的研究、推销公式的研究、推销程 序的研究、推