推销学第2版 教学配套课件 崔平 第4章 推销准备工作.pdfVIP

普通高等教育“十一五” 国家级规划教材 第4章 推 销 准备工作 第4章 推 销 准备工作 主要内容 主要内容 4.1 了解推销环境 4.1 了解推销环境 4.2 认识推销产品 4.2 认识推销产品 4.3 推销员的自我准备 4.3 推销员的自我准备 4.4 制定推销计划 4.4 制定推销计划 返回目录 《推销学》（第2版）主编 崔平第4章 推销准备工作 第4章 推销准备工作 案例导入： 有一位中年男士，走到一家百货商场玩具柜台前停下，售货员马上迎了上去。男士拿 起一只陈列在柜台上的声控玩具飞碟。 “先生，您好！您的小孩多大了？”售货员笑容可掬地问道。 “六岁”，男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。 “六岁”售货员提高嗓门说：“这样的年龄玩这种玩具正是时候。” 说着便把玩具的开关打开，男士的视线又被吸引到声控玩具上。售货员把玩具放到 地上，拿着声控器开始熟练地操纵着，“前进、后退、旋转，”同时又边说着：“小孩 子从小玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识”。接着把另一个声控 器递到男士手里，于是男士也饶有兴致地玩起来。大约两三分钟后，售货员把玩具关 掉。 “这一套多少钱？” “280元。” “太贵了，250元好了”。 “先生，跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道的”。售货员稍停一下，拿出 两个崭新的干电池说：“这样好了，这两个电池免费奉送！”。说着便把一个未开封的 声控玩具飞碟连同两个电池，一起塞进包装用的塑胶袋递给男士。 男士一手摸进口袋里说：“不用试一下吗？”边伸出另一只手接下玩具。 “商品质量绝对保证！”售货员说。 《推销学》（第2版）主编 崔平第4章 推销准备工作 4.1 了解推销环境 4.1 了解推销环境 4.1.1 推销环境分析 4.1.2 推销环境调研 《推销学》（第2版）主编 崔平第4章 推销准备工作 4.1 了解推销环境 4.1 了解推销环境 4.1.1 推销环境分析  政治法律环境:  包括政治体制、政治局面、法律制度和执政党和国家的路 线、方针、政策等因素  特点：普遍性、强制性和引导性  经济环境:  人口因素：人口总量、人口地理分布、人口年龄结构、人 口性别结构、家庭结构、人口受教育的程度  经济收入因素：消费者收入水平、个人可支配的收入、可 任意支配的收入、消费者支出模式 《推销学》（第2版）主编 崔平第4章 推销准备工作 4.1 了解推销环境 4.1 了解推销环境 4.1.1 推销环境分析  社会文化环境:  文化与亚文化  影响推销活动的文化因素：风俗习惯、道德规范、价值观 念、宗教信仰、兴趣爱好  科学技术环境:  影响：产品寿命周期缩短、技术革命极大地促进经济的增 长、消费模式和生活方式的改变  新特点：以电子技术和生物技术为标志的尖端