推销学第2版 教学配套课件 崔平 第9章 推销服务.pdfVIP

普通高等教育“十一五” 国家级规划教材 第9章 推 销 服 务 第9章 推 销 服 务 主要内容 主要内容 9.1 推销服务概述 9.1 推销服务概述 9.2 客户管理 9.2 客户管理 9.3 货款回收 9.3 货款回收 返回目录 《推销学》(第2版)主编 崔平 第9章 推销服务 第9章 推销服务 案例导入： 美国卡特皮勒公司是世界上最大的工程机械生产厂 商，产品遍布全球各地。他们在推销广告中说：“凡是 购买了我公司产品的人，不管在世界哪一个地方，只要 他需要更换零配件，我们保证在48h 内送到您的手中， 如果送不到，我们的产品就白送给您。”他们说到做 到，有时为了把一个价值几十美元的零件送到偏远地 区，不惜动用直升飞机，费用高达几千美金；有时实在 无法在48小时内把零部件送到顾客手中，就真的将产品 白送给了顾客。你认为卡特皮勒公司这样做值得吗？你 认为有没有学习、推广的价值？ 《推销学》(第2版)主编 崔平 第9章 推销服务 9.1 推销服务概述 9.1 推销服务概述 9.1.1 推销服务的含义与特征 9.1.1 推销服务的含义与特征 9.1.2 推销服务在推销中的作用 9.1.2 推销服务在推销中的作用 9.1.3 推销服务的分类 9.1.3 推销服务的分类 9.1.4 推销服务的内容 9.1.4 推销服务的内容 9.1.5 推销服务的要求 9.1.5 推销服务的要求 9.1.6 提高推销服务的质量 9.1.6 提高推销服务的质量 《推销学》(第2版)主编 崔平 第9章 推销服务 9.1 推销服务概述 9.1 推销服务概述 9.1.1 推销服务的含义与特征 9.1.1 推销服务的含义与特征 指推销员充分运用企业的生产、技术、资金、信息等条 件，积极主动地为顾客提供各种形式的有效服务。 性 品 商 性 杂 复 性 形 无 性 争 竞 性 失 消 易 性 质 性 异 割 分 可 不 《推销学》(第2版)主编 崔平 第9章 推销服务 9.1 推销服务概述 9.1 推销服务概述 9.1.2 推销服务在推销中的作用 9.1.2 推销服务在推销中的作用 1．全面满足客户的要求 1．全面满足客户的要求 2．扩大产品的销售 2．扩大产品的销售 3．提高竞争力 3．提高竞争力 4．密切产需关系、赢得客户信任，从而提高企业信誉 4．密切产需关系、赢得客户信任，从而提高企业信誉 5．提高企业的经济效益和社会效益 5．提高企业的经济效益和社会效益 《推销学》(第2版)主编 崔平 第9章 推销服务 9.1 推销服务概述 9.1 推销服务概述 9.1.3 推销服务的分类 9.1.3 推销服务的分类 按服务的时间顺序分类： 售前服务：广告、技术培训等 售中服务：示范、解答顾客疑问等 售后服务 ：送货上门、实行“三包”、安装调试等 按服务的性质分类 ： 技术性服务：技术培训、技术咨询、安装调试等 非技术性服务 ：广告、送货上门、顾客分期付款等 ： 《推销学》(第2版)主编 崔平 第9章 推销服务 9.1 推销服务概述 9.1 推销服务概述 9.1.3 推销服务的分类 9.1.3 推