推销学第2版 教学配套课件 崔平 第5章 认知顾客.pdfVIP

普通高等教育“十一五” 国家级规划教材 第5章 认知顾客 第5章 认知顾客 主要内容 主要内容 5.1 寻找顾客 5.1 寻找顾客 5.2 顾客资格审查 5.2 顾客资格审查 5.3 推销约见前的准备工作 5.3 推销约见前的准备工作 5.4 约见顾客 5.4 约见顾客 5.5 接近顾客 5.5 接近顾客 返回目录 《推销学》（第2版）主编 崔平 第5章 认知顾客 第5章 认知顾客 案例导入： 章志强是一名技术员，从事柴油发电机的推销工 作。他去拜访北方某一城市的六家工业公司，其中四家 公司还未等他开始正式的推销谈话，就一口咬定他们对 柴油发电机不感兴趣。因此，章志强认为即使再坚持努 力，也不会有什么结果。于是他就把这四家公司从潜在 客户的名单上除名了，而把推销的重点集中在另两家公 司。在与这两家公司进行洽谈的时候，他向顾客详细介 绍了所推销的产品。经理向章志强对两家公司的拜访推 销洽谈获得成功表示祝贺，同时对他轻易地放弃另四家 公司进行了批评。经理的做法对吗？如果你是章志强， 你怎么办？ 《推销学》（第2版）主编 崔平 第5章 认知顾客 5.1 寻找顾客 5.1 寻找顾客 5.1.1 挨门挨户访问法 5.1.2 顾客介绍寻找法 5.1.3 中心开花寻找法 5.1.4 推销信息员法 5.1.5 资料查阅寻找法 5.1.6 其他方法 《推销学》（第2版）主编 崔平 第5章 认知顾客 5.1 寻找顾客 5.1 寻找顾客 5.1.1 挨门挨户访问法  定义：又称普访寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定区 域内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的个人或 组织逐一进行走访，从中寻找顾客并确定顾客的方法  依据原理：“平均法则”，即认为准顾客随机分布，顾客的数量 与被访问对象的数量成正比例关系  优点：使推销员在寻找顾客的同时，了解社会，了解市场，了 解顾客，尤其是可以较好地锻炼新推销员  缺点：费时费力，有较大的盲目性  适用于生活资料的推销、生产资料的推销 《推销学》（第2版）主编 崔平 第5章 认知顾客 5.1 寻找顾客 5.1 寻找顾客 5.1.2 顾客介绍寻找法  定义：是指推销员请已有的顾客介绍他认为有可能 购买自己产品的潜在顾客的方法  优点：大大避免了推销人员的盲目性，能较好地赢 得未来新顾客的信任，同时老顾客的介绍又是推销 员接近新顾客的好方法  注意事项:  取信于现有顾客  尽可能多地从现有顾客处了解新顾客的情况  应及时向介绍人汇报情况  适用于有特定用途的产品、专业性强的产品以及服 务性的产品 《推销学》（第2版）主编 崔平 第5章 认知顾客 5.1 寻找顾客