推销学第2版 教学配套课件 崔平 第7章 顾客异议的处理（新）.pdfVIP

普通高等教育“十一五”国家级规划教材 第7章 顾客异议的处理 第7章 顾客异议的处理 主要内容 主要内容 7.1 顾客异议的含义和类型 7.2 处理顾客异议的原则与策略 7.3 处理顾客异议的常用技术 7.4 推销谈判中的价格难题 7.5 推销关系管理 ※本章重点与难点 返回目录 7.1 顾客异议的含义和类型 7.1.1 顾客异议的含义 7.1.2 顾客异议的成因 7.1.3 顾客异议的类型 思考题 《推销学》（第2版）主编 崔平 第7章 顾客异议的处理 7.1 顾客异议的含义和类型 案例导入： 无锡宏达公司多年以来一直把印刷事务委托给玉祁印刷厂办理。 正当这家公司为参加2007年1月上海举行的一次大型国际博览会进行 产品说明的准备工作时，接到了前洲伟达印刷厂送来的印刷样品， 质量和交货期与玉祁印刷厂相同，但价格要低10%。玉祁印刷厂为了 与竞争对手价格保持一致，同意降低价格。因此，无锡宏达公司决 定继续将合同交给玉祁印刷厂。2007年3月，无锡宏达公司准备参加5 月在香港举行的一次大型国际博览会时，又接到了前洲伟达印刷厂 送来的印刷样品，质量和交货期与玉祁印刷厂相同，但价格又低了 5%。为了接到合同，玉祁印刷厂再次同意降低价格。但此次无锡宏 达公司决定将合同给前洲伟达印刷厂。从此以后，玉祁印刷厂再也 没有得到无锡宏达公司的印刷任务。 《推销学》（第2版）主编 崔平 第7章 顾客异议的处理 7.1 顾客异议的含义和类型 7.1.1 顾客异议的含义  顾客异议是推销活动中不可避免的必然现象  顾客提出异议之时，也正是顾客开始注意推销品并发生兴趣之 时  推销进入实质性阶段是从顾客说“不”开始的  顾客异议的形式和内容多种多样  顾客异议是改进营销工作的催化剂 《推销学》（第2版）主编 崔平 第7章 顾客异议的处理 7.1 顾客异议的含义和类型 7.1.2 顾客异议的成因  顾客方面的原因：  顾客的需要：最基本原因  顾客的成见  顾客的购买习惯  顾客的自我表现  顾客的购买权力  顾客的支付能力 《推销学》（第2版）主编 崔平 第7章 顾客异议的处理 7.1 顾客异议的含义和类型 7.1.2 顾客异议的成因  产品方面的原因：  产品质量  产品功能与效用  产品外形  产品价格  产品服务 《推销学》（第2版）主编 崔平 第7章 顾客异议的处理 7.1 顾客异议的含义和类型 7.1.2 顾客异议的成因  推销员方面的原因：  推销人员素质低  形象欠佳  方法不当  推销人员受顾客排斥  其他方面的原因：  推销信誉不佳  推销信息失真  推销环境不良等 《推销学》（第2版）主编 崔平 第7章 顾客异议的处理 7.1 顾客异议的含义和类型 7.1.3 顾客异议的类型  需求异议：  指顾客自以为不需要推销品而形成的一种反对意见—— 最常见 的顾客异议  主