推销学第2版 教学配套课件 崔平 第10章 推销管理.pdfVIP

普通高等教育“十一五” 国家级规划教材 第10章 推 销 管 理 第10章 推 销 管 理 主要内容 主要内容 10.1 推销控制 10.1 推销控制 10.2 人员管理 10.2 人员管理 返回目录 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 第10章 推销管理 案例导入： 张志强是一名建筑材料推销员。他聪明过人，知识 渊博，英俊潇洒，消息灵通，能说会道，反应敏捷。他 在向大建筑公司推销时，成功率较高。尽管他并没有改 变推销方法，也从来没有以自己能向大公司推销产品而 自傲，但他在向中小建筑公司推销时，成功率却极低。 这是为什么？ 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 10.1 推销控制 10.1 推销控制 10.1.1 推销活动的分析与评价 10.1.1 推销活动的分析与评价 10.1.2 推销时间控制 10.1.2 推销时间控制 10.1.3 推销费用管理 10.1.3 推销费用管理 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 10.1 推销控制 10.1 推销控制 10.1.1 推销活动的分析与评价 10.1.1 推销活动的分析与评价 1．推销活动分析与评价的作用： ?有利于目标管理的推行 ?有利于目标利润的实现 ?有利于把经济责任与经济利益结合起来 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 10.1 推销控制 10.1 推销控制 10.1.1 推销活动的分析与评价 10.1.1 推销活动的分析与评价 2．推销活动分析与评价的方法 ?绝对分析法:应用最广泛的一种方法 ?相对分析法:相关比率分析如投资收益率、推销费用率；构 成比率分析；动态比率分析等 ?因素替代法:要保持严格的因素替代顺序 ?量本利分析法 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 10.1 推销控制 10.1 推销控制 10.1.1 推销活动的分析与评价 10.1.1 推销活动的分析与评价 3．推销活动分析与评价的程序 划 划 计 计 析 析 分 分 定 定 确 料 确 料 资 资 析 析 分 分 集 集 收 料 收 料 资 资 析 析 分 分 究 究 研 论 研 论 结 结 析 析 分 分 出 出 告 告 作 作 报 报 析 析 分 分 写 写 编 编 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 10.1 推销控制 10.1 推销控制 10.1.2 推销时间控制 10.1.2 推销时间控制 1．优化时间资源 ?不要做浪费时间而毫无意义的事 ? ?先干又快又容易的简单事，再干费工夫的事 ?掌握同时干二、三件事的方法 ?不断询问自己下列问题： ?我必须干的事是什么？ ?我必须终止的事是什么？ ?我是否要换别的办法？ 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 10.1 推销控制 10.1 推销控制 10.1.2 推销时间控制 10.1.2 推销时间控制 2．提高拜访效率 ?减少路途上的时间浪费 ?事先联系，约定拜访时间 ?确定让客户找得到你 ?减少和利用等待时间 ?在客户较空闲的时间拜访 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 10.1 推销控制 10.1 推销控制 10.1.2 推销时间控制 10.1.2 推销时间控制 3．计划好时间 ?首先要分析工作 ?然后按事情的紧急性、重要性、成长性确定优先次序 ?把最适合的时间优先安排给最紧急、最重要的事情 ?在安排时间时务必安排一些预留时间 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 10.1 推销控制 10.1 推销控制 10.1.2 推销时间控制 10.1.2 推销时间控制 4．有效管理时间——4D原则 ?置之不理（Drop it） ?拖延不理（Delay it） ?委派他人（Delegate it） ?自己亲为（Do it） 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 《推销学（第2版》主编：崔平 第10章 推销管理 10.1 推销控制 10.1 推