商务谈判与推销技术 教学配套课件 周琼 第六章 推销概述.pdfVIP

第六章推销概述 学习目的：  领会推销的定义、要素和特点  掌握推销的原则  了解推销的过程  理解推销职业  掌握时间管理的方法  引导案例  第一节推销的概述  一概念  狭义的推销是指推销人员以满足双方的利 益或需求为出发点，运用各种推销方法和 技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关 信息，帮助和说服推销对象接受相关的产 品或劳务的活动过程。  二、推销的要素  商品推销由推销人员、推销对象及推销品 三个基本要素组成 三、推销活动的特点  主动性  灵活性  互动性 四、推销的基本原则  1、满足顾客需求原则  2、互利互惠原则  3、推销使用价值原则  4 、人际关系原则  5、尊重顾客原则 五、推销的基本过程  推销过程一般包括寻找客户、约见接近客 户、推销洽谈、处理异议、促成交易、后 续工作等6个阶段或环节 第二节推销职业的特点与要求 一、推销职业的特点 （1）择业面宽 （2）有较大的工作自由度； （3）具有挑战性； （4）在公司的升迁机会多； （5）能够带来可观的报酬。 二、推销职业的素质要求与能力要求 充满热忱 积极进取 质 素 本 基 聪明睿智 态度乐观 知识广博 善于沟通 品格优良 身体强健 阅读P169页表6-1 求 要 力 能 观察能力 创造能力 社交能力 语言表达能力 应变能力 自我认识练习  1你是胸怀大志的人吗？  2信心测试 三、推销人员的基本职责  （1）开发新客户。  (2)培养满意的顾客群。  (3)为顾客提供解决问题的方案  (4)为顾客提供各种服务 ’  (5)帮助顾客开拓市场  (6)为公司提供即时的市场情报  (7)与目标顾客建立长期伙伴关系 第三节 推销人员时间管理 一、什么是时间管理  时间管理是指合理安排自己的时间，通过 有效率的工作行为，使时间这一资源的配 置达到最优，从而实现其价值的最大化。  时间管理就是自我管理。 二、时间管理的5As模型  时间管理5As 模型从了解(aware) 、分析 (analysis) 、分配(assign) 、消除(attack) 、安 排(arrange)等5个角度进行管理。  1．了解  销售人员第一步需要深入进行自我了解， 如自我的愿望与目标、优势与劣势、性格 特征与沟通风格等；  其次需要对工作进行了解，如销售区域内 的顾客需要、顾客类型、销售目标和销售 要求。  2．分析  (1)日常时间分析表  销售人员可以自制一张一天或一周日常时间表。一 般而言，日常时间被以下五大块内容所占用：  ·工作；  ·睡觉；  ·和家人、朋友聚会；  ·个人爱好、兴趣或其他形式的娱乐；  ·参加社会活动。  计算一下每项内容所占的时间百分比，就知道自己是 如何支配时间，是否符合自己的目标，以此判断是否 有效地使用了时间。  (2)工作时间分析表  销售人员的工作时间通常用于以下方面：  ·洽谈  ·服务  ·等候  ·准备  ·乘车  ·管理活动  3 ．分配  (1)优先排序法  优先排序法是一种利用重要性和紧迫性合