商务谈判与推销技术 教学配套课件 周琼 谈判篇.pdfVIP

芳 再 吴 ： 编 主 • 篇 篇 判 判 谈 谈 第一章 商务谈判概述 学习目标： ●领会谈判和商务谈判的涵义、构成要素 ●掌握商务谈判的特点和作用 ●理解商务谈判的分类 第一节 谈判的基本概念 第一节 谈判的基本概念 一、什么是谈判  谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多 方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。 只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解 对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。 简而言之，谈判是指人们为了协调彼此之间的 关系和满足各自的需要，通过协商而争取达到 意见一致的行为和过程。 二、为什么要进行谈判 二、为什么要进行谈判  从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判 的各方有自己的需要，都是自己所代表的某个 组织的某种需要，而一方需要的满足又不可能 无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的 主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为 出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共 同寻找使双方都能接受的方案。 三、与谈判相关的几个概念 三、与谈判相关的几个概念  （一）冲突  冲突又被称作对抗、争执，发生在两个或更多的既有 不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。  （二）需要  1．需要层次论  2 ．需要理论在谈判中的运用  （三）利益  对谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。  利益得失是指通过谈判可以获取或失去的利益，以及 可以引发或避免的成本。 四、商务谈判及其构成要素 四、商务谈判及其构成要素 （一）商务谈判的概念  商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群 体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往 来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、 工程承包、技术转让，融资谈判等涉及群体或 个人利益的经济事务。 （二）商务谈判的构成要素 （二）商务谈判的构成要素  1．谈判当事人  谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。  2．谈判议题  谈判议题是指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容与 目的。  3．谈判目的  商务谈判的谈判目的是指参与谈判的各方都需通过与对方正式洽 谈，并促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到成交的目 的。  4．谈判环境  所谓谈判环境，就是指举行谈判的场所和条件。它包括会议的地 点、谈判室的布置等因素。 第二节 商务谈判的特点及作用 第二节 商务谈判的特点及作用 一、谈判的一般特点  （一）谈判是由双方及双方以上各方之间操作 互动的过程  （二）各方之间为了达成协议，必须进行某种 程度的合作，但同时为了满足自己一方最大的 经济利益，又势必与其他各方处于利害冲突的 对抗状态。  （三）谈判不应是相互为敌的，它是互惠互利 的  （四）谈判的结果是不可预知的 二、商务谈判的特点 二、商务谈判的特点  （一）交易对象的广泛性和不确定性  （二）商务谈判是以获得经济利益为目的  （三）商务谈判是以价值谈判为核心的  （四）商务谈判注重合同条款的严密性与准确 性  （五）商务谈判具有“临界点”  （六）国际商务谈判既具有一般商务谈判的特 点，又具有国际经济活动的特殊性 三、商务谈判的作用 三、商务谈判的作用  （一）商务谈判有利于加强企业之间的经济联 系  （二）商务谈判有利于企业获取市场信息，为 企业的正确决策创造条件  （三）商务谈判有利于促进市场经济的繁荣与 发展  （四）商务谈判有利于促进我国对外贸易的发 展 第三节 商务谈判的类型 第三节 商务谈判的类型  一、按谈判各方参加的人员数