商务谈判与推销技术 教学配套课件 周琼 第十一章推销成交.pdfVIP

第十一章推销成交  了解成交的含义  把握成交时机  熟悉顾客的购买信号  掌握促成交易的方法  了解成交后续工作 第一节推销成交概述  一、推销成交的含义  推销成交（close ）是顾客对推销人员和 推销的产品的一种肯定性的表态，是推销 人员帮助顾客作出购买决策的活动过程。  二、推销成交的主要障碍  成交的障碍来自于顾客和推销人员两个 方面。  （一）来自于顾客方面的成交障碍主要是 顾客对购买决策的修正、推迟、避免等行 为；  （二）来自于推销人员方面的成交障碍主 要是心理和技巧两方面的不足。  三、推销成交时机的掌握  当推销员对顾客的问题做了解释说明后。  当顾客表示对推销产品非常有兴趣后。   在介绍了产品的主要优点后。   顾客对某一推销要点表示赞许后。   克服顾客异议之后。  顾客仔细研究产品的使用说明、报价单等 资料时。  四、识别成交信号  成交信号是多种多样的，一般分为三类： 语言信号、动作信号和表情信号。 语言信号 1）最快的交货时间及限制条件。 2 ）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购 买问题。 3 ）关于产品的使用与保养注意事项、零配件 供应等问题。 4 ）最迟答复购买的日期及有关要求。 5 ）开始讨价还价。 6 ）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规 格等提出具体的修改意见和要求。 7 ）用假定的口吻与语句谈及购买。 8 ）介绍有关购买决策过程的其他人员。 动作信号   由静变动。  有签字倾向动作。  由单方面动作转为多方面动作。  动作由紧张变为放松。 表情信号  眼神变化  眼睛发光  情感变化  腮部放松  推销窗口11-2 第二节推销成交的策略与方法  一、推销成交的策略  保持自信的态度  掌握洽谈的主动权  保持良好的成交态度  考虑顾客自身的特点  保留成交余地  诱导顾客主动成交 推销窗口11-3  二、推销成交的具体方法  （一）请求成交法也称直接成交法。它是指推 销员主动提出成交要求，要求顾客购买产品的 成交方法。这种方法适用于顾客已有明显的购 买意向但仍在拖延时间的情况。  （二）假定成交法  假定成交法是指推销员在假定顾客已经接 受了推销建议，同意购买的基础上，提出 的一些具体的成交问题，直截了当地要求 顾客购买的方法。  （三）选择成交法  选择成交法是指通过向顾客提出若干购买 方案，要求顾客选择其中一种购买方案的 购买方法。  （四）从众成交法  从众成交法是指推销员利用从众心理来促 成顾客采取购买决策的成交方法。  （五）小点成交法  小点成交法又叫做次要问题成交法，或 者叫做避重就轻成交法。是推销人员通过 解决次要问题，减少顾客对主要问题的关 注来促成交易的方法。  （六）优惠成交法  优惠成交法又称为让步成交法，是指推销 人员通过向顾客提供优惠的条件而促使顾 客下决心购买的一种成交方法。  （七）机会成交法  机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成 交法、现在成交法、最后机会成交法。这 种成交法是通过缩小人们选择的时空来达 成交易的。  （八）试用成交法  试用成交法是指推销员想办法把推销产品 留给顾客，让顾客对产品使用一段时间， 充分了解产品性能，促使顾客购买的方 法。  （九）保证成交法  保证成交法又叫承诺成交法，是指推销人 员直接向顾客提出保证，允诺担负交易后 的某种行为，促使顾客立即成交的方法。  （十）异议成交法 异议成交法也称为处理异议成交法或大 点成交法，是指推销人员利用处理顾