客户开发实训报告.docVIP

某钢铁公司客户开发实训报告 国内某钢铁公司A主要产品有钢轨系列、型材系列、连铸坯、高速线、冷热轧板卷、无缝钢管、特殊钢以及各类建筑用钢等，广泛用于冶金、煤炭、军工、机械制造、汽车制造、家用电器、航运交通等行业，畅销国内30多个省市，并出口欧洲、非洲、美洲等多个国家和地区，深受国内外广大用户欢迎。其在国内有多家分公司，共有45名销售经理，有8个销售部门。本实训组就其大客户开发进行了跟踪调研，经过认真分析总结，形成如下实训报告。 A品牌大客户的定义 钢铁广泛用于冶金、煤炭、军工、机械制造、汽车制造、家用电器、航运交通等行业，与各大行业集团的联合，进行加工、制造。以下是他们公司对他们的大客户进行的定义： 冶金业——武汉钢铁（集团）公司、天津天铁冶金集团、上海旭宇粉末冶金有限公司、云南冶金集团 煤炭业——山西焦煤西山煤电集团公司、山西兰花科技创业股份有限公司、兖州煤业股份有限公司、安徽恒源煤电股份有限公司、平顶山天安煤业股份有限公司 军工业——中国航天科技集团公司、中国航天科工集团公司、中国船舶重工集团公司、中国兵器工业集团公司 机械制造业——长沙中联重工科技发展股份有限公司、安徽合力股份有限公司无锡威孚集团有限公司西北轴承股份有限公司深圳市盐田港集团有限公司海南高速公路股份有限公司中国南方航空公司江西赣粤高速公路股份有限公司市场分析 世界范围内，美国经济稳步复苏，欧元区经济经济震荡，新兴经济体快速增长。 世界经济的复苏将对拉动钢铁消耗继续增加，据MEPS公司预计，全球2011年全球粗高的产量将达到14.67亿吨，比2010年全球粗钢产量约为14亿吨增长4.8%。 我们认为，明年粗钢产量增量也将主要集中在亚洲，特别是新兴市场中国和印度等国家。 国际钢市仍然可以通过开工率调节满足供需平衡。 工业化进程对钢材消费的影响 我国正处在工业化发展阶段，目前对钢材的还不是最多的时候。据测算，2009年人均消耗钢材407公斤，距钢材消耗峰值还有70%以上的增长空间。 我国城镇化有序推进，每年2000万人进入城市，将有效增加用钢需求。 总结 不同的客户对钢铁的需求在各个方面都不尽相同，针对不同客户我们必须按其所需、投其所好，满足其不同的需求。尤其对上述各大客户，要先充分了解客户对于我们的重要性，以及其对本公司的产品的质量、技术等各种规格的要求，把握市场，利用市场，制定最优客户开发策略。