经销商管理草稿.docVIP

经销商管理 经销商概述 相关概念 类型（总/非总经销，一级/二级，通路/品类，能力和意愿，实力和忠诚等）的经销商有不同的需求 需求 同样的经销商不同发展阶段有不同的需求 不同地区，政策，季节，内部文化，组织架构等等的经销商有不同的需求； 给予马斯洛理论的五个层次的需求 如何选择经销商 拜访经销商步骤解析 经销商管理 必须的准备：知己知彼-知其多，让其知我少，随时掌控其和生意有关的一切动态, 个人（老板，相关职员）的所有个人情况（履历，个性，习惯，优点，缺点。。。） 组织 历史，架构，职能，业内地位。。。 生意状况：业务（哪些产品赚钱，赚吆喝），财务，物流，考评机制等 管理理念与模式，企业文化， 目前的优势和弱点，机遇和挑战，困惑和难题（包括生意的各个环节） 建立专业化的客情关系-这是基础（情人）：靠专业的销售知识良好的人际关系技，变被动接受为主动接受有效执行强化日常的沟通 第三，产品组合定位转型：由机械分散的产品项目转变为有机组合的经营项目 第四，营销定位转型，单兵作战到整合团队资源出击 通路发展： 第一，渠道各成员间要有明确的分工。 第二，商业链各环节利益分配趋向合理。 管理升级 第一，以“渠道分销”升级为“市场管理” 第二，以“直觉操作市场”升级为以“信息/分析数据支持决策”。 第三，以品类管理替代多品牌经销方向升级（走量，获利，潜力，有费用，季节互补，通路互补等） 第四，企业管理以粗放式升级为精细化---流程化、系统化 第五，组织结构与时俱进-人尽其才，职责分明，效率运作 用胡萝卜加大棒的策略去激励-这是动能（领导） 给与定期评估（量化-一二级销量指标，库存管理，铺市率，费率，品系发展，渠道网络发展，区域占有率，增长率及排名等；非量化-终端客情，下级客户维护，价格管理，厂家资源管理，流货，新品推广，政策执行，促销执行，资信状况，数据与信息收集与提供相关，渠道开发，内部各项管理机制现状及发展，理念发展，学习与创新能力，危机处理，风险承担，潜力指数，同业、竞品发展对比，多元化发展状况及趋势等） 激励：物质（返利，奖励，扣点），精神（会议，旅游，高层访问）；竞争（排名奖状，销售综合、单项竞赛） 制造危机感（指出其弱点和不足指出，如：1.价格体系严重混乱　2.对客户的服务3.严重跨区窜货。4.公司配发的市场物资（POP、横幅等）积压在库房里，根本就没有使用。 5.售点的生动化完全没有维护。