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客户开发与关系发展 二零零三年九月 一、如何获得客户 推荐 广告 恳请 代理商的声誉 比稿 开发客户的两个变量 主动性：在创业初期，影响力极低，则需要采取主动性的做法。 影响力：有一定的基础，则可以采取做自身广告来影响客户。 1、推荐 从现存的客户、朋友、或者甚至于其他代理商那里获得 与现有的客户、媒体、和其它代理商保持真诚的关系是十分重要的 2、新生意的恳求与广告 发布自身的广告 写征求信函 对潜在客户打电话 跟踪生意来源的领头者 3、声誉和社会关系 获奖广告 为公共团体、慈善机构等非盈利组织免费工作 广告俱乐部 专业组织 4、自我陈述 自我陈述的过程也使得代理商和广告主在他们开始同意合作之前相互增进了解。 广告是一种“人”的生意，故人的素质——相互的认可、信任和沟通起着十分重要的作用。 二、客户关系发展阶段 客户与代理商的生命周期拥有4个不同的阶段： 1、关系准备阶段 准备关系阶段—— 包含了所有在一个代理商和客户公开做生意前的所有时间。 2、发展阶段 一旦代理商被指定，发展阶段就开始了。 3、保持和结束关系阶段 保持是一种日复一日的工作关系。 结束可能发生一种不能相容的差异；也可能因代理商长期服务某一客户，彼此之间相互熟悉后，服务的品质变得松散，客户不满足于被“吃定”的感觉。 三、影响客户关系的因素 微妙特性（chemistry) 沟通(communication) 行为(conduct) 转变(changes) 1、微妙特性 以酒宴款待—— 这种“人之常情”在东西方都一样可能发生，藉此希望改进人际关系。聪明的客户亦逃不过这关。 2、沟通 经常的、开放的沟通是保持良好关系的关键。 3、行为 是否客户给代理商提供了及时、准确的信息？ 是否代理商理解了客户的营销问题并提出了实质性的方案？ 是否该工作迎合了客户的期望？ 是否客户对优秀的作品非常欣赏？ 注：凡此种种问题要时时加以检讨，及时 化解危机。 4、转变 客户的市场位置可能变化 客户的政策可能变化 启用新的管理 * * 主动性 影响力 主动性 强 弱 影响力 恳请 广告 比稿 推荐 声誉 强 守株待兔 准备 发展 保持 结束 蜜月期