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外贸客户开发经验及其它 （前言：经验仅适用于德国式的严谨，不适合于美国式的自由。） 面对客户资源： 1、分析客户情况，包括他的背景。有N 多有哪些信誉好的足球投注网站引擎可以用，可以先看他区域，是否有出 货可能，如果是西欧和北美，可以暂时不用理会。还可以看看他是不是常从中国采购，采 购过什么，他有什么样的习惯，还有他公司的业务范围等等。学会从客户的只言片语中用 火眼金睛好好地区别。 2 、了解他的需求：我们产品和他公司业务有什么样的结合点，从哪里谈来切入。 3、时间永远是最重要的，当然还有诚信。 4 、要及时地触及客户：能加MSN 的，马上加MSN ，有TM 的加TM，如果SKYPE 联系 较方便，就赶快用SKYPE，或者Gtalk 等。实在什么在线的都不用的，就多打电话。要站 在离他最近的地方。尽量多找理由和借口让客户来公司，并且让他尽可能地早来。 关于询盘处理： 1. 不要急于报价，先了解清楚情况 2. 即使报了价也要留个尾巴，让客户保持和你沟通的兴趣 3. 不能单纯地报价，要给他同时传递一些信息和概念 4. 报完价要及时跟踪 关于客户跟踪： 1、要及时：必须要及时地沟通，人是很容易倦怠的，在很顺的时候，如果你开始偷懒了 客户会比你的惰性增加N 倍。重点客户两天一跟，二类客人10 天内跟踪，三类客户1 个 月跟一次。所有询盘24 小时内回复，紧急邮件立即回复。 2 、概念传输：除了介绍产品，注意概念传输。 3、多了解客户状况、当地政策等。 4 、不同时期用不同频率不同方式。一般来说，我觉得与客户沟通的阶段可分为：初识期、 始恋期、热恋及蜜月期、细水长流期。不同的阶段要采取不同的方式。业务员面对客户， 就像一个女人面对自己的老公，要有持续不断的新东西出来，保持魅力。 5、尽最大努力满足客户的需求。只有当客户的满足了，我们才有机会合作。当然我们能 满足客户需要他不一定会下单，但是如果不能满足，他一定不会下单。 关于邮件回复： 有针对性、及时、全面，这样才能保持流畅。 关于客户来访： 来访前：接前要充分准备，准备好产品册、相关报价、图片、案例，打印联系记录、所有 用到的联系方式表备查，同时还有初步的合同电子档，做好签单的随时准备。当然也应该 对客户公司有详细了解，还要了解客户所在的国家人口、经济、环境、采购习惯、认证等 等状况。如果客人需要，还有订宾馆、安排接机等。 来访时：一定要去接他，在接机的路上可以实际熟悉（不同于网络和电话），熟悉对方的 表达方式、语言习惯，对对方有实际的初步了解，依据这个了解整理好初步的谈判思路。 然后仔细安排看工厂，协调好样品展示等细节，包括展示方式、展示内容等等。 回国后：继续跟踪联系，保持热度。 关于外贸客户开发技巧： 技巧并不是最重要的。在没有技巧的时候，勤奋就是最大的技巧。老客户保持联系，但要 持续不断地开发新客户，保持有持续不断的资源进来，东边不亮至少西方还可以亮。 关于做事细节： 细节很重要，比如一个签名、某一用词、邮件标题、文档格式甚至一句简单的问候语等等 都在显示着你的专业性。卖多少钱的产品，都得做到什么样的规格。我们销售的是价值几 十万上百万的车子，各方面都要和产品价值相匹配。初始阶段可以做不到，不过一定要有 思路，一步一步地去理，要朝那个方向走。