经销商经营管理中几大难点之浅析.pdfVIP

[ 汽配流通 ] 经销商经营管理中 几大难点之浅析 经销商如何充分利用自己的资源优势，将其转化成竞争优势。每一位经 销商都在承受着市场的积压，同行的竞争。在与厂家，与同行间，与零售 终端，与分销商之间存在着利益的博弈。 销商与厂家之间的关 售终端，与分销商之间存在着利益的 渠道的控制力；加快了新品的铺市速 系常常很微妙，一方 博弈。在每一轮回的博弈之中，都在 度；能合理调配资源，提高资金的流 面厂家依赖社会经销 拷问着经销商你手上有多少张牌让你 转率。弊端为：渠道的单一，很难拿 经 商，另一方面又对其 取得最终的胜利。这就要求经销商必 到经营产品某一区域的总代理权。同 有所戒备，有规模有实力的企业更是 须在行业中建立起自己的区域优势。 时也容易受到同行的挤压，有被冲击 将经销商纳入了自己的管理之下。 经销商取得行业内的优势，基本 的危险。 这就给经销商带来两大课题。一是 方式有二：一是成为某一品牌的专业 因此，经销商在选择自己的经 经销商如何取得平等地位，维护自 户。二是专做某一类渠道。把一类渠 营方向时，要充分发挥自己的优势， 己的正当权利？二是经销商的未来 道做专做透，形成自己的渠道优势。 经营产品面不易过宽，而在于精。专 之路如何走？ 成为渠道专家。 耕于某一品类的某一渠道；更便于形 国内市场呼唤“营销专家”式 这两种模式应该说各有利弊。 成自己的优势，更易于取得最佳的经 的经销商。但这类经销商并未真正实 做品牌专家的优势为：一是能充分整 济效益。 现。市场大环境下，还难以造就出此 合和利用资源。专做某一品类，就便 类经销商。立足于当前市场状况，现 于更好地协调与零售终端的关系。二 二、管理架构：家族型 在的经销商日子越发难过。 是便于以所经营产品的特性，来调整 管理如何转变？ 自己的渠道模式。更好地整合厂家资 一、经营方向：做产品 源，节省成本。三是能在某一行业内 第一代的汽配经销商大多起源 专家，还是做渠道专家？ 形成竞争优势。便于拿到优质产品的 于家族型夫妻老婆店的模式。这种家 代理权，积压竞争对手。弊端也很明 族型的管理模式在企业起步，发展阶 这个问题涉及到一个定位的话 显：一是行业内的风吹草动都会给经 段起了重要的作用。亲情化的管理体 题。经销商如何充分利用自己的资源 销商带来伤害。抗风险能力差。二是 现出的合力，让第一代经销商完成了 优势，将其转化成竞争优势。每一位 难以取得厂家的大力支持。 原始积累。但随着企业的发展和规模 经销商都在承受着市场的积压，同行 做渠道专家的优势为：便于公司 的扩大，家族型的企业的弊端暴露无 的竞争。在与厂家，与同行间，与零 内部的管理，招纳优秀人才，加强对 遗。企业内部的管理制度兴同虚设， 74 中国汽配市场 Auto Parts circulation 汽配流通 家族内部的矛盾，直接影响到企业的 务人员大多是