经销商设立及管理.pptVIP

目录 经销商定义 设立经销商意义 经销商设立 经销商管理 经销商定义 经销商是一个独立的业务单位 ---是生产商与用户之间的桥梁 ---以获取本身的最大利益为业务的发展方针 经销商是一个商业机构, 它购买并库存生产商的产品, 然后自己承担运营费用, 销售给最终用户和终端零售客户. ---经销商通过提供服务使产品增值. 经销商目标 经销商:他以自己的业务发展为目标。 经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。 经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客户服务成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会获得固定的利润。 企业设立经销商的目的 能够使市场细化 能够为用户提供一个更密切 的业务关系 能够使市场得到更快捷 的送货服务 能够小批量 购买企业产品，并小批量 给终端供货 能够为企业节约 周转资金 能够使市场管理简单 化 能够使企业降低资金风险 能够更好协调当地的社会关系 设立经销商弊端 毛利降低 市场掌控力降低 减少了与终端客户接触 沟通与协调复杂化 经销商的撤换会带来市场波动 经销商目的 获取利润 掌控终端渠道 发展自身 经销商期望 良好的利润及投资回报 良好的合作氛围 与知名企业合作 保证所经销产品的质量 企业能提供良好的服务 合理的市场费用支持 所有投入的安全保障 企业给经销商的保证 提供价差, 使经销商获取合理的利润 提供合理的促销活动, 使产品在此市场畅销 提供优质产品保证 提供相关的市场运作指导 良好的服务 经销商提供的服务 及时的货款 运力、人力、合理的库房等基本资源保障 合理的安全库存 良好的配合意识，使市场运作方案得到良好实施 良好的服务体系 设立经销商的市场选择 设立经销商的市场选择 1、 有一定的市场开发潜力 2、所选的市场在运输干线上 我公司经销商应具备的条件 发展型、共赢型 渠道成熟型 规模适中、实力适中 产品线较丰富 态度积极 经营思路较好 良好的基础配置 良好的资金流 健全的网络 良好的社会关系 选择经销商步骤 第一步 收集信息阶段 1、终端拜访查询 2、客户、朋友介绍 3、电话查询 4、广告招商 选择经销商步骤 第二步 筛选阶段 第三步 拜访阶段 第四步 对终端及各基础资源考察阶段 第五步 确定 影响经销商管理因素 市场运作模式的认知 市场品牌建设 渠道建设 市场支持/费用投入 合理的运作指导 市场运作模式的认知 针对每个时期每个区域市场现状及公司费用、资源情况，制定详细、细致的市场运作方案，并让经销商对每个运作方案有一个清醒的认识，并充分理解，以便在市场操作中得到互相理解，相互支持，这样才能在市场上达到各自的目标。 市场品牌建设 市场品牌影响力可以在市场上争取到很多的资源，这也是经销商看企业的标准，企业要想保持对经销商及消费者的持续影响，就必须长期坚持品牌的建设，提高产品提供给经销商的利益。只有品牌在市场上具有不断提高的势头，才能给经销商一个满意的利润空间，才会建立其运作我公司产品长久不衰的积极性，才会对品牌及其产品有不断的关注力。 渠道建设 没有良好的渠道模式，直接影响到品牌建设，产品价值也无法体现，也谈不到经销商的利润，这样就会产生一连串的不良反应，所以良好的渠道建设是解决一切问题及矛盾的关键。当渠道模式建设好了，经销商有了明确的销售方向，各方面的配合才能到位，对其各方面的管理也就到位了。如果经销商配合不上来，那么在如今资源交换方便、快捷的年代，我们也可以在市场上筛选到适合我公司产品发展的经销商（要因地制宜）。 市场支持/费用投入 及时、合理 有效监控 双方共投 指导使用 分批划拨/压后结算 合理的运作指导 经销商是在公司费用支持、运作思路下运作市场，加强经销商市场政策的执行力和满意度是体现市场产品表现的主要因素，很多经销商由于各种因素的影响，对各种政策“视”而不做或者做而不好，不能达到企业的预期效果。这就要求企业对经销商进行“洗脑”，让经销商明白我们对每一项政策的执行力度和要求及目的。 合理的运作指导 1、加强培训，灌输先进的经营理念，从经营管理能力上实现经销商自身的利润。这样不但可以更深层次影响和团结经销商，更重要的是，统一了市场操作思路，让我们在推行政策时可以减少很多不必要的麻烦和大大降低了风险。并强化了对我公司人员等各方面认可