经销商突围兵法.pptVIP

传统经销商突围兵法 传统经销商正在被新型经销商替代 　　新型经销商主要包括一些连锁销售企业、大卖场、综合超市，还有一些规模虽然不大，但是其定位独特、极具杀伤力的地区经销商和专业经销商，如物流经销商、定单信息管理经销商、校园经销商等。新型经销商较传统经销商具有三大独特优势，他们都有企业家的思维，用管理来做市场，其组织结构具有与时俱进性。 　　新型经销商以其特有优势，特别是大型零售商，以其大规模定货的直供模式所取得的价格优势，迅速占领了大片市场，成为整个价值链中的一极。虽然新型经销商在进入市场的时候，往往遭到当地传统经销商联合抵制，因为传统经销商害怕新型经销商破坏了行业游戏规则； 　　造成此种情况的原因有很多，最主要的是传统经销商定位模糊。在分销这条短短的商业价值链条上，有着四个至关重要的节点：物流（仓储和配送）、融资、售后服务提供和信息沟通与反馈等。传统经销商，是这四个价值链包揽，在经销商的黄金时期可能适合，但是在竞争激烈的今天，已经不适合市场的发展需要了。 　　而新型经销商定位明确，零售型经销商，就只做好物流（仓储和配送）和终端；物流型经销商，就只做好物流；定单信息管理型经销商就只做好信息沟通与反馈；产品型经销商、地域型经销商，就只做好某一个产品或地区等等。他们分工明确，只专做一个或两个点，“因为专，所以精”，在经营的点上具有强大的竞争力，一个也许不能、但整体上却能够替代传统经销商的职能。 　　并且新型经销商对市场反应灵敏，能够快速调整自身结构，顺应扁平化趋势。但是，传统经销商则反应迟钝，链条过长，造成了在价格体系上处于劣势。从而导致在制造商眼中，传统经销商只是自己分销渠道上的一个贪婪吞噬利润的包袱；而且，在新型经销商眼中，传统经销商只不过是分食利润、但又毫无竞争力的可怜虫。在制造商和新型经销商的上挤下压中，传统经销商的生存空间大为萎缩，在与制造商和新型经销商的三元博弈中，其声音逐渐减弱。传统经销商现在面临严重的生存危机，急需转型，寻求突围。 传统经销商的三极突围方向——壮大自己，成为经销商的大鳄 金庸武侠小说里，慕容世家有一记绝招叫做“以其人之道，还至其人之身”。对于一些规模较大、有实力的传统经销商就可以运用此绝招，来与新型经销商进行竞争。因为传统经销商在与新型经销商的竞争中，往往在价格体系上受制于新型经销商，并且规模优势和扁平化又是造成价格劣势的根本原因。 　　传统经销商可以通过在规模上做大、做强，也采用全国性统一定货来降低成本，来挽回在价格体系上的劣势。因为全国性经销商相对零售商经营的产品不多，如果对其产品进行有效组合，集中资金，加上对产品的专注，传统经销商会在资本和产品上有很大竞争力，甚至能够取得比大型零售商更低的成本。 　　在扁平化方面，由于渠道建立、零售销售的腐败、市场的不确定性，制造商在追求扁平化的过程中，其实付出了更多的交易成本和组织成本。但是，全国性经销商在进行自身的扁平化的过程中，由于自有渠道网络的优势和对市场灵敏的特点，他们能够克服这些问题，比制造商更为有效，更具有竞争力。 传统经销商的三极突围方向——以点击面，在产品或区域进行点的突破 对于一些中等规模的传统经销商，由于在规模和管理能力上的限制，往往无法与零售商和制造商进行全面抗衡，这就需要传统经销商改变作战方式，集中力量，从点上突破。 　　由于中国的特殊国情，地理位置差距较大，各地方的行情都不一样，关系营销在各地占很大的比重，再加上产品的特性，这些中等规模的经销商可以选择在某个地域或是某个产品进行突破，成为某个地方的地头蛇或者是某个产品的霸主。 传统经销商的三极突围方向——以专对全，获取价值链上的一点 对于一些规模很小的经销商，即没有能力做全国性经销商与大型零售商抗衡，也没有能力做地区或产品霸主，唯一可走的就是在分销四个至关重要的节点：物流（仓储和配送）、融资、售后服务提供和信息沟通与反馈等上，上选择一点，独饮一瓢。 　　有很多经销商已经开始走这条路了，他们在分销的链条中截取自己感兴趣、适合自己的某一点进行突破，走专业化之路，如成为物流型经销商、定单处理型经销商、服务型经销商、融资型经销商等。由于他们的专业，在某个点上形成了强大的竞争力，即使是规模较大的经销商、制造商和零售商也得倚重，其生活过得有滋有润。 传统经销商实现三极突围的根本途径：提升核心竞争力 　　传统经销商的核心竞争力是非常薄弱的，而核心竞争力又是一个企业的生存和发展的关键，因此，传统经销商不管从哪个方向进行突围都必须要提升自身的核心竞争力。经销商提升其核心竞争力，首先要认清自身的不足和市场环境的变化，针对自身薄弱环节和市场需要来有序进行提升。 　　 经销商提升核心竞争力三步骤——战略定位 　　传统经销商所面临的危机，很大程度上是由于定位模糊，不知道自己的航向