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现代商贸工业
No.21,2009 ‘ModernBusinessTrade 2009年第21期
Industry
当前房地产市场营销对策分析
王思然
(广东外语外贸大学国际工商管理学院,广东广州510006)
摘 要:归纳我国房地产市场营销的发展进程,分析了当前房地产市场营销中存在的问题,给出了解决这些问题的一
些意见和思路.
关键词:房地产;市场营销;问题;对策
中图分类号:F293.35 文献标识码:A
1 我国房地产市场营销发展历史 销观念已经从“推销”变成尽量“不推而销”,这就对品牌管
从20世纪90年代初我国全面推行住房体制改革,刭今理,前期词研,市场定位,定价策略,推广水平,服务意识等
天20年不到的时间内,房地产行业在我国发展迅速。虽然 方面提出了更高要求,全程策划的概念也就孕育而生.全
期间历经波折,但整体发展势头良好。尤其是近几年,伴随 程营销要求从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包
着国家经济一路凯歌和居民购买力的稳步提升,房地产行 装、推广上进行整合,通过市场调查、项目定位、推广策划、
业空前繁荣,其营销水平也有较大幅度提高.从最初“只管 销售执行等营销过程,使产品及服务完全符合消费者的需
建房,不愁销”,到后来“想点子,炒概念”,再到现在的全程 要,真正做到“不推而销”。
营销。房地产行业营销观念和方法发生了巨大转变,其发展 1.6营销阶段二(全面创新阶段)
历程可大致归纳为以下几个阶段: 知识经济下的当代社会瞬息万变,房地产市场日新月
1.1生产阶段 异,竞争异常激烈,为了满足日愈挑剔的消费者,各种营销
这一阶段,受计划经济时代住宅分配制度的影响,只要 策划方案层出不穷。经历过不断的模仿,被模仿,同质化恶
位置合适,建筑安全可靠,水电等设备功能齐全,客户必然 性循环的镇痛.越来越多的房地产商意识到不断创新是企
会找上门来,无需开发商去想推销事宜,大多数开发商只有 业长盛不衰的唯一法宝。房地产市场营销可能的创新方式
简单的房地产概念,重复地拿地、建房和卖房. 包括:整合营销,关系营销,人文营销,绿色营销,服务营销,
1.2推销阶段一(起步阶段) 社会营销。只有将满足消费者多样化需求作为出发点,综
这一阶段。住房体制改革已逐步开展,房地产市场有了 合运用各种创新营销模式,才能在激烈的市场竞争中立于
一定程度的竞争。开发商开始重视质量、位置、配套等基本 不败之地。
因素。但对于产品是否能迎合消费者需求,仍缺乏足够关 2当前房地产市场营销问题
心。在此阶段,开发商往往缺乏市场调研(消费者需求调 2.1没有上升到全程策划阶段
查)意识,开发的项目充满了主观臆断,产品销售更多依赖 不重视房地产营销策划,或者说还停留在产品观念或
于广告推广、售楼人员的销售技巧和促销策略。 推销观念的阶段,没有从市场实际需求出发,闭门造车。生
1.3推销阶段二(概念阶段l 产出自认为品质高,适合消费者需求的产品.最后往往花费
这一阶段,房地产商掌握了更多的营销方法,他们会选 大量精力和金钱去推销,结果却不理想,此类问题在小规模
择楼盘的一个或一个以上的显著特征,比如地段、价格、配 企业和欠发达地区企业中表现尤为突出.
套、环境、建筑风格等,向消费者加以强调和宣传,使消费者 2.2缺乏科学的市场调研
对该楼盘建立起概念的认识,选择自己偏好的楼盘,以达到 调查样本选择欠妥当,调查方式单一,调查数据针对性
促销目的。 不强甚至以二手资料为准,缺少实地调研,导致调查结果准
1.4推销阶段三(卖点群阶段) 确性差.笔者曾参加过某上市公司的市场调研,整个过程
初级会计持证人
专注于经营管理类文案的拟写、润色等,本人已有10余年相关工作经验,具有扎实的文案功底,尤善于各种框架类PPT文案,并收集有数百万份各层级、各领域规范类文件。欢迎大家咨询!
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