医药招商企业的下一棋该如何走.pdfVIP

医药招商企业的下一棋该如何走 未来的医药招商市场之路该如何走下去，寻求适合的转型之道则 是企业是否可以存活、发展的关键。 1、定位定天下 医药招商企业往往存在一个通病，就是为了招商而招商。不管是 什么渠道、什么区域、什么性质的客户，只要要货就合作。这样就必 otc 然出现企业手里合作的客户一大把，有临床的、也有 的，还有走 炒作和第三终端市场的，不同渠道的产品和客户产生抵触，销量迟迟 做不上去；并且，同一产品不同的市场价格不一，甚至落差较大，为 串货发生制造了条件；而同一种产品在一个县城一条街道上的几家药 店同时放货，使得几个代理商打起价格战，伤害企业本身经营的情况 则更是司空见惯……以上这些问题的频频出现，核心还是源于企业的 经营定位不清楚造成。没有根据产品的实际情况，进行以市场为核心 的渠道和市场定位，从而造成了企业经营秩序的混乱，并走火入魔不 可收拾。 2、挖掘产品价值 随着新医改的逐步落实推进，众多药企都一窝蜂的向医保品种、 农保品种和基本药物等热门产品靠拢，似乎企业只要掌握了这些品种 经营就可以衣食无忧了。这样问题就出现了，那些不在这三种范围内 的品种怎么办？如何医药招商呢？ 与此同时，新的药品注册管理办法的出台，企业申报品种的审核 程序更加规范，导致了最近两年新药面市寥寥无几，这从今年以来的 国药会和新特药会上可以看出端倪。这种新药品“短缺”市场局面的 出现，就注定了新药在相当长的一段时间内必然成为药企的稀缺资 源。目前，医药招商企业所拥有的这些非医保、农保和基本药物，因 为不用受到国家限价等硬性指标的限制，并且目前的各级医疗机构和 销售渠道占据相当大的比例，这些品种则仍然是参与市场竞争的主 角。 3、以“政策营销”为战略 任何企业的经营，都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的， 医药招商企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信 经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打个擦边球获得效 益的时代渐行渐远的时候，才逐渐意识到，合理解读市场发展和政策 导向，才是企业未来经营的核心。 医药招商企业招商如何转型 未来医药招商公司发展的方向和模式，可以通过我们对医药招商 公司的类别进行分类解析。目前按照医药招商公司的终端销售特点可 以分为三大类：一是配送型医药招商；二是终端销售推广型医药招商； 三是配送加终端推广型医药招商。 第一我们分析一下配送型医药招商企业的现状和未来发展趋势。 配送型医药招商又可以分为三类，第一是医院渠道配送为主的医药招 商公司，它是医院药品招标中标药品的指定配送商业，销售渠道以医 院配送为主。 目前它主要区域市场中的主流商业公司，例如，浙江英特药业、 西安双鹤医药公司等。第二是以零售药店及第三终端渠道配送为主的 医药招商公司，它是依托其完善的药品配送、物流、仓储等物流体系 和区域广覆盖的配送能力占领着区域市场药品的零售市场。它的生存 和发展更加市场化。第三是医院和零售市场、第三终端市场兼有的配 送型医药招商，目前这类型的医药招商公司均是区域市场强势的主流 医药招商公司。 第二，从未来配送型医药招商公司的发展趋势来看，整体规模化 发展和精细化终端细分的配送体系的建立是这类医药招商公司的发 展趋势，其核心还是牢牢抓住终端市场的配送权，对于医院市场中标 药品的配送权的获取是其进入该市场的门槛，而手段就是其规模化的 市场效应，只有规模的扩大，才能吸引更多的上游商业，以品种、品 规齐全，价格合理为优势前提，建立和完善优良服务配送体系为基础， 不断强化医药招商公司自身市场竞争能力，扩大市场覆盖配送能力， 提升企业整体销售规模和逐步强化企业区域市场的垄断地位，增强企 业盈利水平。 所以，未来配送型医药招商公司是目前区域市场中已经初步形成 配送强势地位的医药招商的发展趋势，发展关键点是进一步扩大企业 配送规模，逐步巩固区域市场强势配送服务能力直至垄断地位，紧紧 吸引上游供应厂商的品种、价格等支持和其他营销活动的扶持，并充 分利用企业资金实力和规模效应，不断兼并和并购配送盲点地区强势 的中小型医药招商公司，形成上游资源和市场资源的共享，增加医药 招商公司整体市场规模效应，这是区域市场大型医药招商的发展趋 势。