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医药招商企业如何快速占领市场 今天的生存与明天的发展，从某种意义来说取决于是否掌握一套高成功概率的新产品上 市方法以及如何抓住短暂的领先时间迅速占领市场。 新产品进入市场范围时，在喝过“洋墨水”的职业经理人指导下，媒体宣传、上市会、高 端学术研讨会等每一个外企所做的新药上市的规定动作，国内医药企业也做得像模像样。然 而，一番标准动作做下来后，企业通常发现，钱花不少了，可是市场销售量却不见增长。或 是被其他的同类产品盖过声势失去了市场先机。基于上述种种，我们将介绍瑞士诺华、诺和 诺德、强生、优利康等知名药企在新品上市过程中经常采用的医药招商手段。 因为对远程直播系统的医药稳定性、安全性要求极高，诺和诺德在新品发布会前曾对全 时提出了诸多专业质询。提及此事，全时的该项目负责人表示，全时提供的完整的远程发布 服务系统有针对医药营销的需求所量身定制，并且已经过拜耳、杨森、礼来、罗氏、辉瑞等 多家国际知名药企的实战考验。 在时间周期上，如果沿用老式医药招商推广手段，每月最多可开展两场上市会，全国 21个城市，预计时间在10-12个月。而远程发布会准备时间为两周，轻松覆盖10做城市， 可节省6-8 个月上市推广时间。 在组织经费上，按全国20场计算，诺和平全国上市会费用在500万以上，选取重点城 市做市场推广，加上网络服务。在达到相同效果同时减少了上市会议次数，节省会议经费 300万以上。 在智力资源上，因权威专家医药资源稀缺，通常每位专家只能出席2-3场会议，而通过 远程发布的方式，不仅仅是邀请到了众多中国糖尿病专家，奥地利知名学者 thomas pieber 教授也参与了讨论，专家资源覆盖范围扩大3倍。 近年来，医药招商总是在围绕着概念炒作或是人脉资源的开发，却极少有人关注医药营 销实施的改良。 目前，高达四成的企业在招商前，依旧没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于 薄弱。东方医药招商专家表示现在的招商广告文案粗制滥造，大多数企业产品没有一个新奇、 合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，专题片说不到点子上，市场投放随意性非常强。 那么医药招商企业如何摆脱动机不纯的思想，代理商如何选择好代理产品，减少风险， 无疑是最为引发关注的大事。医药招商要做好，最重要的是不能犯医药招商的禁忌，从细节 做起。 一、广告宣传功效不宜夸大 很多中小型医药招商企业在发展，他们每年也有很多新产品推向市场。招商的媒体选 择就显得至关重要了。东方医药招商专家表示媒体选择要快、狠、准，才能打动代理商的心， 然而，调查中我们发现近六成的企业在产品招商媒体选择上存在很大欠缺，这需要企业给予 极大的重视，否则后患无穷。 二、产品不能不明了 招商招久了之后，医药招商企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品， 应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。如果一年之后还在招 商那是什么原因？企业、经销商都会反思。一个新产品启动顺利，就会冒出多个同类产品竞 相效仿，纷纷鼓吹自己是必威体育精装版的高科技东西。 三、招商模式的模糊不清 个别中小医药招商企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打些招商广告，发几 张宣传单，便开始在全国市场范围内招商，往往没有成功的样板市场，也没有成功的产品营 销模式，或者自己鼓吹的模式根本不能盈利，只是信奉产品嫁出去，不管死活的想法。等运 作一段时间，经销商们才发现模式不行，产品陈旧，市场不买单。 四、服务不到位 市场经济时代，一切向服务要效益，市场消费的认可和满意才是硬道理，招商服务 同样如此。东方医药招商专家表示医药招商保健品服务上存在很大问题，混乱的服务让代理 商很头疼，开始双方能紧密地合作，随着代理商产品的上市，对企业方来讲，因为服务跟不 上去，导致代理商后续工作很难进行，因此市场受挫。 五、管理不到位 医药招商企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，市场经销商 信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。临时组织个“强有力”的队伍，似乎 理直气壮地告诉准代理商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽代理商的眼睛。