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医药招商企业价格随着渠道的变化而变化 医药招商的分销渠道多样化以及推广费用有高有底，落差很大，显然长期下 来容易导致价格制定不能统一，这种不统一的价格策略其实应该算是合理的现 象，如果失度那就变的异常了。 当然，对于一家企业，一种产品因为采取了不同类别的医药招商渠道，所以 价格设定不当，自然要出现“串货”、“压货”等不健康的竞争现象，让部分分销 商利益受损从而导致企业最终受损。所以，科学、合理的价格设定至关重要。那 么，医药招商分渠道营销，价格策略应该如何在分渠道面前，谋时而动呢? 要解决分渠道营销中的价格策略问题，避免分渠道通路“串货”现象，必须 立足渠道本身，进行细分和定位，因时因地适时推广不同的产品，制定合理的价 格体系。价格的设定，也应立足销售渠道的细分与定位，有条不紊的进行到底。 我们知道，细分的医药招商渠道通路一般分为流通渠道、零售终端、特殊通 路三种，当然分销渠道的多样化同样要求价格策略理应走差异化的道路。 主打流通渠道价格，偏“低”一点也无防! 这种通路主要是指各级批发市场、批零商店等销售渠道。放任式经营管理， 购物环境一般，运营成本低，这些特点决定了产品适合大进大出，所以产品完全 可以制定一个相对较低的价位，做大做足销量，以销量来拉动产品利润。 的确，主打流通医药招商渠道是产品出销量，扩大市场占有率、覆盖率，提 升影响力的重要通路。对医药保健品、糖烟酒、化妆品等快速消费品行业来说， 这种渠道肯定是迅速启动样板市场，抢占商机的机遇。这种流通渠道窜货、价格 倒挂、压货等现象经常出现，因此，需要制定和执行较为稳妥的价格策略。 零售终端差异化价格策略，市场利润“俏”一些! 这里所指的医药招商零售终端，主要是以零售为主的各类商超、卖场、连锁 店等。我们知道，这类零售终端特点是品类比较齐全，一般是统一或集中配货， 购物环境好，管理精细，运营成本高。所以，企业通过这类终端分销商品时，应 当采取差异化的价格策略。 特殊通路的产品价格，偏“高”一点属常! 非常规的通路是指介于流通、零售渠道之外的第三种销售通路，主要是指事 业单位、居民小区包括团购等，它的特点是消费群体特定，或购买、消费集中， 一般是大客户购买，须有一定人际资源或社会关系，相比于流通和零售渠道，特 殊通路运营成本相对较低，但团队的综合素质和操作水平要求较高。 医药招商企业招商进入扩大期 近期发改委拟定了医疗药品价格管理办法征求意见稿，我们的意见是这样 otc 的。在政策出台后短期内对于部分高价药可能产生冲击，对于低价普药和 影 响较少，新医改该带来影响。 医药招商的行业集中度提高，资源向龙头企业倾斜，政府出台了一系列的政 策，对药品质量要求提高，新法规出台要求资源向龙头企业倾斜。新颁gmp 也 即将颁布，再评价对中药注射剂质量标准要求提高。除政策外，市场规则日益公 正透明，使得具备营销优势的企业将从市场竞争中脱颖而出。一市场，度假品种、 otc 单独定价和优质优价的产品将会占有更多的份额。在 领域，医药招商品牌药 份额逐年提高。在这样的背景下，我们看到一二月份行业维持了高增长态势，收 入同比增长28.4%，医疗利润同比增长45.%行业高增长显现出医改扩容的效应， 140 下半年行业高增长有望继续维持。在上市公司业绩方面，在 多家医药上市公 司中，有三分之一的公司收入都出现了大幅度的增长，我们列出了收入增幅和利 20 润增幅前 的公司。 08 1-5 从市场表现来看，我们对比了 年上半年和今年 月份一级市场的表现， 医药招商股在两次调整中连续跑赢大盘。目前，医药招商行业进入高溢价阶段， 内部分化加速。短期来看行业估值不占优势，但是从长期投资角度来卡，未来 10 10 年将是中国医药行业的黄金 年，因此医药股具有明显的长期投资价值。在 高溢价下医药招商行业缺