培训课件：招商策略与各类商家要求要点.pptVIP

* 招商人员的制度考核与奖励 招商团队组建模式/招商人员的制度考核与奖励 外出招商期间每日汇报制度 信息反馈计分考核制度 招商日记制度 招商首问责任制 * 招商人员业绩考核原则 招商团队组建模式/招商人员业绩考核原则 所谓业绩考核，就是指对招商人员的提成及奖金与招商业绩相挂钩。根据实际工作需要，对招商人员实行双重考核，分别以月度、季度或年度为单位，对招商人员的硬指标和软指标进行双重考核。 绩效考核 硬指标 软指标 当月完成的招商项目和实际招商金额 已完成的招商项目总量和累计招商金额 招商人员月度工作重点完成的质量 招商人员跟进工作的质量和效率 * 招商费用控制 招商团队组建模式/招商费用控制 招商费用 控制的原则 招商任务指标分解到人，成本分解到人 关键性招商集中使用，避免零打碎敲 重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理 重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜 * PART Ⅳ 各类商家对商业空间的要求 * 选址要求 各类商家对商业空间的要求/选址要求 * 选址要求 各类商家对商业空间的要求/选址要求 * 楼层位置要求 各类商家对商业空间的要求/楼层位置要求 * 楼层位置要求 各类商家对商业空间的要求/楼层位置要求 * 租赁面积要求 各类商家对商业空间的要求/租赁面积要求 * 租赁面积要求 各类商家对商业空间的要求/租赁面积要求 * 单层面积要求 各类商家对商业空间的要求/单层面积要求 * 层高要求 各类商家对商业空间的要求/层高要求 * 楼板承重要求 各类商家对商业空间的要求/楼板承重要求 * 配电要求 各类商家对商业空间的要求/配电要求 * * * 招商策略与各类商家要求要点 * PART Ⅰ 招商的基本原则与案例 * 业态比例 分配原则 统一形象 原则 同业差异异 业互补原则 招商期租金 优惠原则 多元经营 方式原则 主力店招商 先行原则 统一服务 及信息化 管理原则 招商七项 基本原则 招商的基本原则与案例 * 招商的基本原则与案例/业态比例分配原则 基本原则一：业态比例分配原则 内在因素：根据建筑格局、经营规划确定业态分配比例 外在因素： 市场环境 竞争状况 * 招商的基本原则与案例/业态比例分配原则 正佳广场 业态分配比例 华南MALL 业态分配比例 * 基本原则二：统一形象原则 商场需要拥有明确经营主题巨大创造力品牌 招入商家应适应商场经营主题，与商场整体形象相符 招商的基本原则与案例/统一形象原则 * 招商的基本原则与案例/统一形象原则 广州动漫星城——中国首个动漫主题商城 集产品展示、发布、宣传、体验、互动、娱乐、销售、购物于一体的动漫产业平台。 动漫产业主要三种类型 核心产品 漫画、动漫卡通、网游、影视等有知识产权的原创人物及故事本身的直接播出发行市场。 附属产品 在核心产品的基础上开发出来的产品，如音像制品、图书等 授权产品 授予原创形象使用权的衍生产品，以图形或商标使用的形式出现。如服饰、食品、玩具、饮料、文具等 * 基本原则三：同业差异异业互补原则 同业差异：招商中不能在一个有限空间内盲目招入多家同一类型商家 异业互补：在招商中体现互补性原则，满足顾客消费的选择权 招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则 * 招商的基本原则与案例/同业差异异业互补原则 广州天河城——天贸南大与吉之岛的错位经营 天贸南大百货的经营定位：以男士服装为主 吉之岛百货的经营定位：以女士用品和超市为主 实施 结果 同业差异异业互补的应用 两大主力店都取得了良好的经营业绩 实现了良好的商业组合 * 基本原则四：多元经营方式原则 商业物业经营方式：自营、联营、租赁 采取多种经营方式能提高利润率，同时符合精细化管理要求 招商的基本原则与案例/多元经营方式原则 * 菲律宾SM集团——『自营品牌』模式典范 招商的基本原则与案例/多元经营方式原则 SM Super Mall的标准单体商场在15至20万平方米，其中自营的面积超过60% SM自营店的构成 SM supermarket大卖场 SM Homemart家品 SM 服装 SM Toykingdom玩具大卖场 SM Stationery 文具 SM百货公司 SM Appliace家电 SM Cineax影城 成本优势 招商优势 推广优势 建设优势 收益优势 自营商场的优势体现 * 基本原则五：主力店招商先行原则 主力店是商场的核心，制造人流和形成吸引力的核心原点 先进行主力店的招商能使招商工作更富成效 招商的基本原则与案例/主力店招商先行原则 * 基本原则六：招商期间租金优惠原则 新开业期间采取优惠租金，吸引租户，将商场做旺 商场经营成型后根据运营状态适当稳步调整租金 招商的基本原则与案例/招