高等院校经济管理类教材《商务沟通与谈判》.ppt

课程结束 二、开场陈述注意事项 （1）双方分别进行开场陈述。 （2）双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场（这种猜测只能使对方恼火，引起混乱和敌意）。 （3）开场陈述是原则性的，而不是具体的。 （4）开场陈述应简明扼要。 三、开场陈述的方式 开场陈述方式一般有两种：一种是由一方提出书面方案发表意见，另一种是口陈述。 四、倡议 倡议是对开场陈述在共同性上的延续。开场陈述已经向对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求共同利益的机会提出倡议。在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们利益的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。 五、确认对方底细 一般来说，对方的底细无非有以下三种。 （1）“绿灯”。即对方在“入题”、开场以及摸底阶段中能采取合作的态度，那么，我们就不必担心对方别有用心了。 （2）“红灯”。即对方拒绝与我方合作，或者对我方的态度暧昧。尽管我们寻求各种机会与对方合作，但对方仍然无动于衷。那么，我们就有被对方利用的危险。同时，我们也能看清楚对方是想尽一切办法在谋求他们自己的利益。此时，我方就应调整或改变与对方商务谈判的方针。 （3）“黄灯”。即对方处于犹豫不决的状态。对此，我们应及时地进行分析。最合适的方法是稍事休息。如果是一次性会谈，可以休息几分钟；如果是持续时间较长的大型会谈，我们还可以利用休息时间剖析会谈的形势和对方的行为。 第四节 报 价 阶 段 一、报价概述 二、报价的方法 一、报价概述 （一）先报价的利与弊 （二）何种情况下先报价利大于弊 （三）报价必须遵循的原则 二、报价的方法 （一）西欧式报价术与日本式报价术 （二）进行报价解释时必须遵循的原则 （三）对待对方报价的策略 第五节　讨价还价阶段 一、还价 二、讨价还价的方法 一、还价 还价应遵循以下几个原则。 （1）在还价前要准确地弄清对方的报价内容。为此，他可以向对方提出一切必要的问题。比如在谈论设备的价格时，可以向对方询问价格中是否包括佣金，是否包括机器的调试及技术培训费，是否包括一套必要的零配件费用，等等，以便得到一幅正确无误的价格图像。当提问完毕后，应把自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以检验双方在要约内容的理解上是否一致。 （2）还价也应当是符合情理的可行价。 （3）在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这是对方应有成交价的基础。 （4）有继续商务谈判退让的余地。 二、讨价还价的方法 （一）投石问路 （二）报价策略 （三）抬价压价战术 （四）价格让步策略 （五）最后报价 第六节　成 交 阶 段 一、成交阶段的内容 二、签订合同应注意的事项 一、成交阶段的内容 （一）总结成果 （二）整理记录 （三）签订合同 二、签订合同应注意的事项 （一）审查合同的主体是否合格 （二）起草合同文本 （三）合同必须有严密的条款 第九章 商务谈判策略 第一节 谈判开局阶段策略 第二节 谈判摸底阶段策略 第三节 谈判报价阶段策略 第四节 谈判讨价还价阶段策略 第五节 谈判成交阶段策略 第一节 商务谈判的开局阶段及策略 谈判开局策略通常有以下几种。 1．协商式开局策略 2．坦诚式开局策略 3．慎重式开局策略 4．进攻式开局策略 第二节　谈判摸底阶段策略 商务谈判中常用的摸底方法有以下几种。 1．观察法 2．提问法访谈法 3．问卷调查法 4．劳动产品分析法 第三节　谈判报价阶段策略 一、报价起点策略 二、报价时机策略 三、报价表达策略 四、报价差别策略 五、报价对比策略 六、报价分割策略 第四节　谈判讨价还价阶段策略 一、讨价还价的意义 二、讨价还价的策略 二、讨价还价的策略 （一）买方如何压价 （1）挑瑕疵。对产品进行细致的考量找出其不足实施压价。 （2）计算成本。收集产品的成本信息测算其原料、人工、销售等费用来压低不合理利润。 （3）提问法。直接问“为什么这么贵”要求对方解释，或者对其品牌、品质、款式、货源等提出质疑，或者采用延伸提问：“你刚说采购500件每件100元，如果我采购1?000件是否价格可以为95元？” （4）竞争对手法。说明提供同类产品的还有其他企业可以给予更多优惠。 （5）引诱法。说明如能优惠可以介绍更多客户来吸引对方。 （6）威胁法。以势压人或者装作内行报价或者采用激怒对方的方法来施加压力。 二、讨价还价的策略 二、讨价还价的策略 （三）讨价还价中僵局处理 1．退让 2．进攻 3．转化 4．放置 5．上升 6．推动 第五节　谈判成交阶段策略 一、向对方发出信号 二、促成签约策略 三、三种条件下促成谈判成功的策略 一、向对方发出信号 （1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受，