办事处作业手册宣讲.ppt

办事处经理述职制度 办事处经理述职制度目的 加强对办事处各项关键工作的跟进落实，加强对办事处经理工作成效的评估。 述职方式------分公司审议人员到办事处所在地，先进行实地调研，再 听取办事处经理述职报告 述职频率------每季度一次，不定期。 述职流程-----实地走访、听取报告、总结分析报告内容、提出改善建议 、结果评估与应用 述职时间------ 1—2天 述职内容：参照总部、大区或分公司制定的述职模板 目录 基础篇 管理篇 业务篇 工具篇及附表 4 1 2 3 1、 渠道管理 2、 客户管理 3、 运营商作业管理 4、 客代门店作业标准 5、 终端作业标准 6、 厂商对接 7、 PSI\OA系统应用与管理 目录 基础篇 管理篇 业务篇 工具篇及附表 4 1 2 3 渠道管理 1、渠道策略 2、零售店（客户）开发流程 3、渠道规划 4、日常渠道管理 5、渠道考核 渠道管理----渠道策略 总体渠道策略思想 建立天音自有的优势渠道策略，通过渠道扁平化实现总成本领先战略 2010年渠道策略：提升渠道质量、扩大渠道覆盖。 各T级市场实施全面直供。 T1—T4 重点培养KA、GES、厂商定义的有价值的客户。 T5T6市场直供为主，分销客户为辅。 加强B网建设，完善B网体系。 成为运营商的直接供货平台。 积极发展拓宽其他渠道如:网络\电视购物等。 T级 区域月容量（台） T1 150K以上(包含150K） T2 40K-150K(不包含150K) T3 20K-40K(不包含40K) T4 10K-20K（不包含20K） T5 小于10K以下（不包含10K）的县级市 T6 小于10K以下（不包含10K）县及县以下区域 渠道管理---市场的分类标准、渠道模式图 渠道管理---零售店（客户）开发流程 零售店（客户）开发流程 终端普查的流程 零售店资料管理 零售店的分类办法 客户资料管理 分销渠道选择 详细操作流程请在公司OA系统中下载 是 是 否 零售店/渠道普查流程-总部发起 零售店/客户 总部 分公司 办事处 下达普查通知及相关文件 办事处动员及计划会议 制定普查责任表及普查分工 实地普查 填写普查资料登记表 办事处助理根据要求对资料进行整理备档，录入电脑电子版及PSI系统 按照要求进行汇总，并检查办事处的普查情况是否达到要求 总部汇总普查结果 普查结果应用（PSI） 分公司动员及计划会议 否 审核 计划 抽查 渠道管理----终端普查流程 办事处经理审核资料的完整性与真实性，并签字确认 邮寄资料原件 报大区总监审批 提交申请 提交资料 客代新开发 办事处助理申请 商务助理 NC系统 商务助理（PSI系统） 客商资料卡 零售、经销合同 授权委托书 货款结算协议 营业执照复印件 税务登记证复印件 法人代表身份证复印件 一般纳税人资格证（客户要税票的情况下） 由商务经理审核资料完整性，在授权委托书上签字。 提货当日加入NC 在NC中维护助记码、业务信息中的“对应客商编码”、“销售组织”、“库存组织”进行关联；销售信息中的“专管部门”、“专管业务员”、“开票客商”和“发货客商”进行关联 在加入NC第二天，商务助理需在PSI中客户信息维护中增加客户名称（标准简称） 维护所有客商信息（客户资料卡）不得空缺； 对应客商关系 录入EXCEL客商资料 客户原始资料存档 商务部审核 渠道管理----新客户开发流程 分销渠道客户资料表及填写说明：详细资料见《办事处作业手册相关附表》 调研重点： 经营规模－分销规模 经营规模－零售规模 终端作业及IT能力 物流配送能力 合作状况（跟天音有过合作） 经营状况 分销渠道的评估选择 -----对当地经销商进行调研，组织进行评估，按照得分高低作为谈判正式合作的优先次序。 渠道管理-----分销渠道选择 渠道规划 办事处渠道规划流程—见后图 日常渠道管理----详见办事处作业手册内容 新产品渠道规划流程 月度渠道规划实施流程 窜货管理-----可从OA系统中下载详细文件 渠道考核 渠道考核的目的 通过渠道考核对渠道规划的实施情况进行跟进和自我检测，总部通 过渠道考核来指引分公司和办事处按照公司既定的渠道策略方向发展 渠道考核指标介绍-------- 渠道管理与考核 根据普查资料，研究当地市