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**商品廣告企業廣告（2）廣告的種類按廣告內容和目的劃分全國性廣告地區性廣告按廣告傳播的區域劃分钟育赣：营销学**促銷策略**一、促銷的概念及作用1、?促銷的含義促銷是指企業運用人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的資訊，引發、刺激消費者的購買欲望，使其產生購買行為的活動。**理解要點：·促銷的實質和核心：溝通資訊·促銷的目的：引發和刺激消費者產生購買欲望·促銷的方式：人員促銷和非人員促銷促銷的基本方式人員推銷非人員推銷廣告公共關係營業推廣直接行銷促銷組合**2、?促銷的作用⑴傳遞資訊，強化認知⑵突出特點，誘導需求⑶指導消費，擴大銷售⑷滋生偏愛，穩定銷售⑸樹立形象**二、資訊傳播的過程：溝通模式回饋反應發送者編碼信息解碼雜訊媒體接受者**傳播模式的要素：參與者發送者接受者主要工具資訊媒體主要職能編碼解碼反應回饋**干擾要素：系統的雜訊商業資訊競爭者資訊**l?目前使用者l??潛在購買者l??決策者l??影響者l??個人l??小組l??特殊公民l??一般公眾三、制定促銷方案的步驟準備說什麼1、確定目標溝通受眾傳播者決策l?決策者如何說l?影響者何時說l?個人何地說l?小組誰來說**2、確定溝通的目標根據目標受眾目前所處的狀況（位置）推向更高的準備購買階段。3、設計資訊 資訊引起注意提起興趣喚起欲望導致行動（AIDA）**⑴資訊內容l????? 理性訴求（受眾利益）l??????感情訴求（激發購買感情）l?????? 道義訴求⑵資訊結構 兩種主張 ①結論給目標受眾 ②讓受眾形成自己的觀點、結論**⑶??資訊形式廣告：標題、文稿、插圖、顏色電臺：聲音、用詞電視：語言、肢體語言（衣著、髮型、姿態）色彩圖像。**⑷資訊源—由誰來說選擇在群體中最有影響力的人—名人效應設計資訊的要求：突出個性，力戒雷同化**?4、?選擇溝通管道（1）、人員的資訊溝通管道（2）、非人員的資訊溝通管道l??????提倡者管道l??????專家管道l??????社會管道l??????媒體l??????氣氛l??????事件**5、?編制總促銷預算（1）量入為出法（2）銷售百分比法（3）競爭對等法（4）目標和任務法**6、促銷組合廣告公共關係營業推廣人員推銷工業品消費品**製造商中間商用戶需求需求行銷活動（1）推式策略可選擇的促銷策略** （2）拉式策略製造商中間商最終用戶行銷活動需求需求**銷售成本效應人員推銷廣告銷售促進投入成長成熟衰退（3）產品生命週期各階段的促銷策略**銷售促進人員推銷促銷成本效應廣告認知理解信服訂購再訂購（4）購買者準備階段的促銷策略**7、衡量促銷結果20%不知道80%知曉40%未用60%試用20%不滿意80%滿意100%市場品牌A**四、人員推銷策略1、人員推銷的概念及特點人員推銷是指企業運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動（1）人員推銷的概念**資訊傳遞雙向性推銷目的雙重性推銷過程靈活性友誼協作長期性（2）人員推銷的特點優點支出大，成本高對推銷人員要求高缺點**2、推銷人員的素質要求態度熱忱，用於進取求知欲強，知識廣博文明禮貌，善於表達富於應變，技巧嫺熟**3、人員推銷的形式、對象和策略上門推銷櫃檯推銷會議推銷（1）人員推銷的形式**消費者生產用戶中間商（2）人員推銷的對象**試探性策略針對性策略誘導性策略（3）人員推銷的策略**4、推銷人員的獎勵單純薪金制單純傭金制混合獎勵制**5、推銷人員的考核與評價推銷人員的銷售工作報告企業銷售記