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A在线教育公司营销现状及问题调研分析报告

目录

1课题来源 2

2相关理论基础阐述 2

2.1营销的市场细分理论 2

2.2STP理论 3

2.37Ps组合服务营销理论 3

3A公司营销现状分析 6

3.1A公司概况 6

3.2A公司发展环境分析 6

3.2.1宏观环境分析 6

3.2.2行业环境分析 8

3.2.3微观环境分析 10

3.3A公司营销现状分析 12

3.3.1主要产品现状 12

3.3.2营销渠道现状 13

3.3.3促销模式现状 13

3.4SWOT分析 13

3.4.1优势分析 13

3.4.2劣势分析 14

3.4.3机会分析 15

3.4.4挑战分析 15

4A公司营销存在问题分析 17

4.1教学产品问题 17

4.2学费价格问题 17

4.3招生渠道问题 18

4.4优惠促销方面 18

4.5公司人员问题 18

4.6有形展示问题 19

4.7服务过程问题 20

5A公司营销优化设计 21

5.1市场营销战略分析 21

5.1.1细分潜在消费者 21

5.1.2目标市场的选择 2

5.1.3市场定位 23

5.2市场营销组合策略制定 23

5.2.1优化课程设置，提升课程质量 23

5.2.2丰富定价防范，满足客户需求 24

5.2.3增加销售渠道，提升营销效果 25

5.2.4丰富促销形式，提高产品知名度 26

5.2.5提升人员综合素质，改善内部管理 27

5.2.6强化有形展示，增强客户信任 28

5.2.7加强过程服务，提升顾客满意度 28

1课题来源

任务书

2相关理论基础阐述

2.1营销的市场细分理论

市场细分可以在有限的业务资源范围内有效地针对特定市场，使公司能够专注于客户的主要目标群体，准确地确定消费者需求和市场资源[16]。

市场细分营销可以在有限的业务资源范围内有效地针对特定的市场，使公司能够专注于主要的目标群体，准确地识别消费者的需求和市场资源。在市场细分中要考虑以下几个方面：(1)市场细分能力更好地满足目标市场的需求；以及目标客户群体满足不同客户需求和赚取利润的能力。(2)如果市场分割太小，可能会影响公司的发展，而目标群体不能满足公司获得足够利润的需要；描述市场细分是否不能用具体的数据统计，细分也是失败的；(3)市场细分是否可以识别；失败的这个细分市场必须考虑资源的协调。

(4)细分市场是否稳定，细分市场能否保证企业的长期稳定发展，规避导致目标市场快速变化的风险，是一个问题。它提供了几个关键的环节，从市场的一部分到最终的销售。市场分割过程具体如下：

市场细分

市场细分开始

市场细分结束

选定产品

市场范围

设计整合

营销策略

确定市场

细分变数

确定最终目标市场

依据变数

细分市场

评估细分市场

图2-1市场细分流程

Figure2-1marketsegmentationprocess

2.2STP理论

市场细分理论最早由美国营销经理温德尔●史密斯于1956年提出，后来菲利普●科特勒改进了温德尔●史密斯的理论，发展了定位理论，又称STP理论，它将战略营销的基本要素分为细分、目标市场的选择(目标)和市场定位(定位),STP理论的核心是不是每个公司都能满足所有消费者的特定需求，因此，市场必须根据消费者的需求和愿望，通过市场调查来细分市场，将具有类似消费特征的群体分组到各个细分市场，在有针对性地选择目标市场的基础上，通过买方的行为和习惯等。目标市场的选择要求企业既要考虑企业的内外部优势，又要选择那些目标群体，能为企业带来最大的利益。市场定位是公司产品和服务的开发，使其在消费者意识中具有独特而有价值的地位，并在潜在消费者眼中对产品有清晰的认识。

2.37Ps组合服务营销理论

上世纪60年代，NeilBoden在美国市场研究所(usmarketinginstitute)的介绍性演讲中发明了“营销服务组合”一词，涉及市场需求的各种因素。在一定程度上影响所谓的“服务营销变量”或“服务营销因素”。这一理论在市场上引起了相当大的共鸣，特别是在民营企业中，基于对这一理论的深刻认同，灵活地对其进行分组，有效地结合了适用于自身企业发展的要素，通过这样促进企业制度改革，最大限度地满足市场需求，最终获得更多的利润。

1960年，美国服务营销理论专家杰罗姆