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M陶瓷建材公司销售业务内部控制的优化方案设计案例

目录

M陶瓷建材公司销售业务内部控制的优化方案设计案例 1

第一章M公司销售业务内部控制的优化 1

第一节优化销售计划 1

第二节完善客户信用管理 5

第三节加强应收账款管理 9

第四节规范销售合同管理 12

一、规范合同订立和审核环节 12

二、强化合同执行和后续管理 13

第五节规范发货和退货流程 14

一、优化和明确发货控制流程 14

二、优化和明确退货控制流程 15

第二章M公司销售业务内部控制优化效果分析和保障措施 17

第一节M公司销售内部控制优化效果分析 17

一、销售计划与实际偏差降低 17

二、应收账款加快回收 17

三、销售合同规范化 18

第二节M公司销售内部控制优化的保障措施 19

一、加强企业内部控制的监督 19

二、加强员工风险意识和素质 20

三、加强企业信息与沟通 20

第一章M公司销售业务内部控制的优化

第一节优化销售计划

基于M公司的几个关键环节问题，主要从COSO风险管理的控制环境、

控制活动、信息与交流、监控的要素的角度结合M公司当前运营情况，对问题提出以下具体优化和改进措施。

关于M公司销售计划的优化，M公司管理层应根据企业历史实际销售数据和当前销售情况和销售趋势做具体分析，从而制定销售计划，并且及时跟踪校对销售计划，及时发现销售计划的问题和偏差并做出相应的调整。M公司销售计划可以基于M公司销售信息和销售数据，从定性和定量两个维度进行分析当前销售情况，从而对M公司销售计划做出合理和较为准确的预期和计划。

一、客户信息记录

销售人员对当前经销商或终端客户拜访时所了解的情况需要记载，记录包括产品发货是否及时，产品质量，产品是否有退货的情况，客户促销活动效果，客户当前监管环境，面临的潜在竞争者等其他问题(具体拜访报告如下表),销售人员根据拜访所收集的信息录入系统提交至销售经理/销售总监/总经理审核，对于在拜访中客户所面临的问题，提出相应的解决方案。销售经理/销售总监/总经理根据提交的拜访报告按照经销商群体进行归类，并对前端销售发现的问题给予审核意见，后期跟踪关注经销商问题的解决情况，系统根据按客户问题的性质进行分类，汇总各区客户普遍存在和个别存在的问题，便于管理层分析。对于当前客户拜访记录的客户报告信息具体如下表：

表4.1客户拜访记录信息表

当前客户拜访报告

客户单位名称：

拜访时间：

拜访对象：

销售人员：

拜访目的：

客户销售情况：

客户销售情况，销售预期等：

客户收货情况，是否及时，质量完好等：

客户促销活动效果：

客户其他反馈：

客户总体销售情况评估：

提出问题解决意见：

下次拜访时间：

下次拜访目标：

审核人意见：

根据当前客户拜访报告的信息系统汇总，根据信息系统的设置，按照区域、客户、问题反馈的性质(如产品质量、发货、收货、缺货等)进行归类汇总，便于区域销售经理/销售总监/总经理及时跟踪和知悉客户销售问题的改进。

二、终端客户数据的获取

基于目前大数据分析兴起的时代和终端客户端APP的应运而生，传统行业可以借助数字化信息的技术获取企业更多有用的数据和信息，从而为企业的经营决策提供帮助。对于销售计划环节，M公司可以考虑在各大经销商的支付端安装APP数据的端口，意在可以及时获取经销商销售M公司的产品信息和数据，包括销售产品的规格、型号、数量，金额。M公司每周根据获取的经销商产品销售情况进行数据分析，分析各个区域各类产品的销售情况，分析各类产品在各个区域销售的差异性，每个区域销售不同产品的销售信息及区域和产品销售的变动情况。通过区域和产品横向和纵向数据的比较，分析产品区域销售的变动和差异性及客户需求变化。M公司根据终端客户下表所示的数据信息进行横向和纵向分析终端客户产品当月成交笔数，客单价等销售情况。

表4.2M公司终端客户每月销售数据

区域

东区南区

西区北区

客户产品名称系列

产品名称

产品规格/型号

产品单价产品数量总金额

三、历史销售数据分析

M公司销售计划是建立在销售数据分析的基础上，根据M公司区域、产品系列、

某个特定产品销售业绩，与去年同期或上期相比较，与同行业相比较。分析产品系列的日/月销售额、某个产品的日/月销售额、大客户和其他客户的销售额，分析变动的可能存在的因素，为制定未来销售计划做准备。此外，公司根据产品系列和类别分析库存周转情况，针对周转率相对低和毛利低的产品应考虑促销策略，制定相应销售计划。根据库存周转和毛利的综