推销心理与推销模式.pptVIP

案例海尔商用空调产品本部部长王利在参加培训时，有点伤风感冒。晚上王利正在房间里整理作业，培训中心的工作人员端着一碗姜汤上来了：需不需要加被？要不要拿药？王利感动之余，还是吃惊：她们怎么知道我感冒的？服务人员微笑着说:“从你的脸色上就看出来了！”这件事对王利的影响很深，几天后，王利在与客户谈判时，对方经理一直在强调一个问题：一年下来，电费得花多少？通过这一个信息，王利了解到他们可能更注重空调的经济节能功能。第30页，共77页，星期日，2025年，2月5日于是在那天晚上的方案准备中，王利建议把海尔商用空调刚在市场上推出的计费系统作为重点推介，关键是要说明一年比普通功能的空调节约电费多少，如何根据用户需求设置电费控制等。在第二天的推介中，这一部分内容很明显引起了对方的兴趣，他们又提出了这方面的很多问题，王利都从节能方面给予了充分的解释。后来这位负责人问王利：“你们怎么知道我们公司对用电量是有指标控制的？”王利笑了笑说：“我不知道，这是因为我们产品的个性化功能多。”但王利心里明白：其实这是因为我们看用户的“脸色”行事而已。第31页，共77页，星期日，2025年，2月5日2.3推销方格理论推销方格理论分为推销方格和顾客方格。是研究推销活动中推销人员心理活动规律.推销方格理论顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。第32页，共77页，星期日，2025年，2月5日一、推销方格9876543211234567891，9型9，95，5型1，1型9，1型对顾客的关心程度对销售任务的关心程度5，51，11，99，19，9顾客导向型无所谓型干练型强行推销型解决问题型第33页，共77页，星期日，2025年，2月5日推销方格与推销心态类型推销方格中81个方格对应81种不同的推销心态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典型的。1-1推销员：事不关己型无所谓型（Takeit-or-leaveit）推销员。处于这种心理态度的推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。1-9推销员：顾客导向型（Customerrelationsoriented）推销员。有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。第34页，共77页，星期日，2025年，2月5日推销方格与推销心态类型9-1：强销导向型.也称强力推销型。5-5：推销技巧型;也称干练型。9-9：满足需求型;也称解决问题型（Pushtheproductoriented）推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。（Salestechniqueoriented）推销员，有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度（Problemsolvingoriented）推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。第35页，共77页，星期日，2025年，2月5日推销员方格的自我测验如果你现在从事推销工作岗位，根据你的性格你有可能是哪一种类型的推销员？第36页，共77页，星期日，2025年，2月5日二、顾客方格理论对购买的关心程度对推销员的关心程度1234567891234567895，51，91，19，19，9第37页，共77页，星期日，2025年，2月5日

顾客方格与顾客心理类型

最为典型的购买