白酒餐饮终端运作.pptxVIP

虎虎生威2010！

杨秀霞2010-03-8

中高档白酒

餐饮终端精细化运作精解

课程内容目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境对餐饮终端的重新认识掌握中高档餐饮渠道运作技巧白酒终端促销

一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境中高档白酒销售终端类型餐饮终端01团购直销02名烟名酒店03超市/卖场04零售店05夜场等特殊渠道06

常见问题夸大酒店力量——急功近利01盲目进店/买店——片面强调数量、规模02促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的03火拼资源——扣点、开瓶费不计成本04维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情05

困境——现状01销量投入不成正比02市场启动效果缓慢03名目繁多的费用04资金大量沉淀05呆、死帐严重

餐饮终端不再是厂家启动市场的关键性因素？困境——找死？等死？坚持？退出？

二、对餐饮终端的重新认识

logo意见领袖消费者口碑来源于体验好酒是喝出来的让一部分人先喝起来从白酒市场发展规律来看

从餐饮终端自身特点来看核心酒店是仍然是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所；酒店渠道是一种封闭性渠道，唯一的集销售与消费为一体的终端场所。

从产品的发展路径看餐饮渠道重要性导入期意见领袖成长期不断扩大的消费人群成熟期不断扩大的消费人群

从竞争层面来看餐饮渠道功能变化竞争者争夺消费者竞争者竞争者竞争者销售平台展示平台信息平台功能变化

正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用：一个品牌的成功，绝非单一一个渠道贡献力量就能实现的，现有市场环境下餐饮职能必须改变PARTONE

三、掌握中高档餐饮渠道运作技巧

“看店”1、该店规模主要指标：a.营业面积b.包房数c.散台数d.楼层数2、该店经营状况主要指标：a.上座率——抽查当天——平均预计3、酒店地址：a.请注明详细地址b.请列举周边的标志性建筑或国家机关c.列举周边500M之内的酒店家数、名称

访店餐饮企业情况调查企业性质地理位置规模（面积、楼层数、台数、包房数）周边社区情况周边同行情况成立时间（经营历史）终端相关人员（老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等）

终端人员职位本单位工作时间圈内关系性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等相关人员联系方式（办公室、家庭地址、电话）

单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。是否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示费、促销费04进店投资情况调查去年及上月同类产品销量排行03单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。去年及上月销售总额02单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。餐饮终端店销售情况调查01单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。具体标准是多少05

餐饮终端市场调查方法实地和有关人员直接交流了解法。基本资料——门卫、保安处规模和档次——从外表就可看出营业执照——具体谈判和从吧台处生意和白酒的销售状况——吧台收银员、库房管理人员、门卫处管理方面——从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。

餐饮店现场考察：中午或晚上吃饭时间（1)考察店门外车辆数量、档次，甚至牌号。本地牌号车多则说明回头客多，外地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。（2)考察终端所在地段的繁华度。是否在行政、工商业集聚区。十字路口的终端店客流量较大。（3)从终端装修档次、规模大小，考察终端的档次。（4)从门前停车位是否充足，考察容客量。（5）考察店内上座率、翻台率。 三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50％，中档酒店：上座率60％，低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。（6)调查顾客酒类产品的消费数量、品牌：后院空酒瓶堆放处；

1、深度研究该店内主流酒水销量及主要促销手段方法（每日、每月）主要指标：第一品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关第二品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关