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文件名：

销售预测与目标管理程序

文件编号：

GZ-PC-00*-QP-**-202*-GZ-P-035

版本号：

V1.0

生效日期：

YYYY-MM-DD

页码：

第X页/共Y页

编制

审核

批准

***

日期：YYYY-MM-DD

[体系管理部门负责人]

日期：

[管理者代表姓名]

日期：YYYY-MM-DD

1.0目的(Purpose)

规范公司销售预测的编制、评审、批准和更新流程，以及销售目标的设定、分解、执行与考核管理，确保销售预测的准确性和销售目标的科学性，为公司经营决策、资源配置和业绩评估提供依据，支持公司战略目标的实现。

2.0适用范围(Scope)

本程序适用于公司所有产品线及所有销售区域的销售预测与销售目标管理活动，涉及销售部、市场部、财务部、生产部及公司管理层等相关部门和岗位。

3.0术语和定义(TermsandDefinitions)

销售预测(SalesForecast)：基于历史销售数据、市场趋势分析、客户需求、营销活动计划等信息，对未来特定时期内可能实现的销售数量和销售金额进行的科学估算。

销售目标(SalesTarget)：由公司管理层批准，在特定时期内要求销售部门达成的可量化的业绩指标，是销售预测基础上的管理要求和承诺。

滚动预测(RollingForecast)：一种持续更新的预测方法，当一个时期结束后，在预测期末端增加一个新的预测期，以保持预测的时间跨度始终不变。

4.0职责(Responsibilities)

销售部：负责收集销售数据和市场信息，组织编制、修订销售预测草案；负责销售目标的分解和执行，并定期报告目标完成情况。

市场部：负责提供市场分析报告、竞争对手动态、品牌推广及营销活动计划，为销售预测提供输入信息。

财务部：负责从财务角度评审销售预测的合理性，评估其对公司利润和现金流的影响，并支持制定相应的预算。

总经理/管理层：负责审批最终的销售预测和销售目标，对重大偏差进行决策，并评审最终的业绩完成情况。

5.0工作程序(WorkingProcedure)

流程活动总览表

流程节点

活动名称

责任部门/岗位

主要输出文件/记录

5.1

信息收集与初步分析

销售部、市场部

《市场信息分析报告》

5.2

编制销售预测草案

销售部

《年度/季度销售预测报告（草案）》

5.3

跨部门联合评审

销售部、市场部、财务部、生产部

《销售预测评审会议纪要》

5.4

销售目标审批与下达

总经理/管理层

《年度/季度销售目标责任书》

5.5

执行监控与业绩跟踪

销售部

《销售业绩月度报告》

5.6

业绩评审与动态调整

销售部、总经理/管理层

《销售业绩评审与预测调整报告》

详细工作程序描述

5.1信息收集与初步分析

销售部负责收集历史销售数据、客户反馈、一线销售人员意见。市场部负责提供宏观经济环境分析、行业动态、竞争对手情报及公司未来营销推广计划。销售部对所有信息进行汇总和初步分析。

5.2编制销售预测草案

销售部经理依据步骤5.1的分析结果，采用定性与定量相结合的方法，组织编制下一周期（年度/季度）的销售预测报告草案，内容应包括预测依据、假设条件、分产品/分区域的销售量和销售额预测等。

5.3跨部门联合评审

销售部召集市场、财务、生产等相关部门召开销售预测评审会议。各部门从市场策略匹配度、财务可行性、生产能力支持等方面对预测草案进行评审，提出修改意见。销售部根据评审意见修订预测报告。

5.4销售目标审批与下达

经跨部门评审修订后的《销售预测报告》提交至公司管理层进行最终审批。管理层结合公司整体战略目标，审批确定最终的销售目标。销售部据此将总目标分解至各销售区域、团队或个人，并签订《销售目标责任书》。

5.5执行监控与业绩跟踪

各销售单元按照下达的目标执行销售活动。销售部内勤或数据分析岗位负责按月度跟踪销售数据，生成《销售业绩月度报告》，将实际业绩与目标进行对比分析，识别差异。

5.6业绩评审与动态调整

销售部定期（如每季度）组织召开销售业绩评审会议，向管理层汇报目标完成情况、分析差异原因并提出改进措施。对于市场发生重大变化的情况，可启动滚动预测调整程序，对未来季度的预测和目标进行相应调整，并报管理层审批。

6.0支持性文件/相关文件

《质量手册》

《与客户相关的过程控制程序》

《公司年度经营计划》

《市场开发与营销管理程序》

7.0记录与表单

《年度/季度销售预测报告》

《销售预测评审会议纪要》

《年度/季度销售目标责任书》

《销售业绩月度/季度报告》

《销售业绩评审与预测调整报告》

8.0附件

无