五粮液婚宴酒营销策略.pdfVIP

五粮液婚宴酒营销策略

五粮液婚宴酒营销策略

吕勇

上篇难点问题综述

一、产品问题

（一）婚宴酒销售渠道狭窄，五粮液婚宴酒更是窄上窄

如上图：“囍”字和“婚宴”两个字，导致整个产品只能作为婚宴用酒来销售。

（二）作为入门级产品——“交杯喜”，有两个硬伤

1、包装上：

①颜色偏黑，②纸质偏软，③我总觉得像是“囍”字头上“两只鸡”，实为不雅（完全不像凤凰、喜

鹊、鸳鸯……嘛）；

整体包装风格，交杯喜和其他五粮液婚宴酒产品差异太大。

2、价格上：成本价＞35元，在开发乌鲁木齐批发商、地州经销商时，价格缺乏竞争力（启动流通市

场，有一定难度）

3、库存上：3000多件，80%都压在这一单品上（只是因为便宜）。要尽快消化这个产品，压力非常大。

二、销售渠道问题

1、我把终端销售渠道，划分为：

a)烟酒店（部分大中型超市）；

b)特通渠道（婚庆公司、婚纱影楼、珠宝行、各类喜庆用品店、婚介所、网上销售等）；

c)直销（人员关系转介绍）；

d)酒楼

就目前而言，公司在这些渠道网点基本上没有任何基础。

2、公司最好的网络基础是团购，却使不上力

第1页

五粮液婚宴酒营销策略

三、资源配置问题

1、硬环境——公司在七道湾，接近于八道湾路口，过于偏远，大家上班都不方便。

2、软环境——

（1）几个业务员都是20开头的小娃娃，凭哥们感情在一起，工资和销售额挂钩，大家只能勉强最基

本的温饱问题，工作自由散漫。要招进新的业务精英，很有难度。

（2）资金链出现问题，首批货款基本上占用了所有的流动资金，既要解套、还得把产品做大做强、

又要适度引进新品……难度不小。

四、我的个人问题

1、其实，我很想挑战高难度的东西，但是，实践告诉我，即使我们的“交杯喜”不赚钱，0利润现款

迅速做给月明楼、北园春的批发商，地州经销商，甚至零售店也有相当大的困难。如果是欠账做单，风险

过大，市场消化也慢。

2、公司未盈利的情况下，我怎么开口谈薪资待遇？利润分成也好、分股也好，如果欠账做出去的产

品比例过大，资金长期滞留，我一时估计不出将从何时开始整体盈利，而且债务即意味着风险。

3、招不到，我也不忍心招新业务员的情况下，我自己要一人挑起方方面面，压力有点大哦。

下篇市场操作方略（理想化）

假设：

1、公司有100万左右的流动资金；

2、公司有6-10人的销售队伍，有1-3个领导及营销精英；

3、公司在不是很偏僻的地方有一个稳定的办公室，薪资、管理制度相对完善；

4、其它

一、优化产品结构

（一）五粮液婚宴酒——交杯喜

1、市场定位：放弃！

2、操作方略：

（1）先考虑将货全部放给月明楼、北园春的酒水批发商

第一步分别在月明楼、北园春，以39或40元的价格进行铺货（上样品），批发价定在45~48元。

第二步在月明楼、北园春，各寻找一家经销商，现款进货，每件返利20-30元。

（2）找四川宜宾的五粮液婚宴酒全国运营商，求换货

三个月内，如果在月明楼、北园春找不到现款进货的经销商，其它欠账的批发商也走不动量，就把80%

以上的交杯喜全部换掉。新进货比例：

第2页

五粮液婚宴酒营销策略

①标装：60%