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穷则独善其身，达则兼善天下。——《孟子》 论述题： 1 ．企业为什么要“选择客户”？ 答题要点： 从激烈的市场竞争下的买方市场来看，顾客可以选择企业，而企业是不能够选择顾客 的。但是，从另外两个方面来看，企业又是应当主动去选择自己的客户的，因为——企业 的资源是有限的，不可能什么都做，不可能为所有的客户服务,不是所有的客户都能够给企 业带来收益，有些客户是劣质的，回避这样的客户对企业是万幸。 不是所有的购买者都是企业的客户；不是所有的购买者都能给企业带来收益；选择正 确的客户是企业成功开发客户、实现客户忠诚的前提；没有选择客户可能造成企业定位的 模糊，不利于树立鲜明的企业形象。 2.目标客户选择的五个指导思想 答题要点： (1)选择与企业定位一致的客户 企业选择目标客户要从实际出发，要根据企业自身的定位和目标来选择经营对象，以 选择与企业定位一致的目标客户好。 (2)选择“好客户” 以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。——《管子·牧民》 丈夫志四方，有事先悬弧，焉能钧三江，终年守菰蒲。——《顾炎武》 客户天生就有优劣之分，有好坏的分别，那么，企业就应当选择“好客户”来经营， 这样才能够给企业带来赢利。 (3)选择有潜力的客户 锦上添花不稀罕，雪中送炭才可贵！对于当前利润贡献低，但是有潜力的小客户，企 业要积极提供支持和援助。尽管满足这些小客户的需求可能会降低企业的当前利润，甚至 可能带来损失，但是应该而且必须接受眼前的暂时亏损，因为这是一只能够长成“大象” 的“蚂蚁”！这样，潜力客户在企业的关照下成长壮大后，它们对企业的产品或者服务的需 求也将随之膨胀，而且会知恩图报 ，对培养它们的企业有感情 ，有更强的忠诚度。在几乎 所有优质客户都被各大企业瓜分殆尽的今天，这显然是培养优质客户的好途径。 (4)选择“门当户对”的客户 “低级别”的企业如果瞄上“高级别”的客户，由于双方的实力过于悬殊 ，企业对其 服务的能力不够，这样的客户不容易开发 ，即使最终开发成功 ，勉强建立了关系 ，以后的 服务成本也一定较高 ，维持关系的难度也较大。 “高级别”企业如果瞄上 “低级别”客户往往也会吃力不讨好—— 由于双方关注点 “错 位”的原因，会造成双方不同步、不协调、不融洽 ，结果可能是不欢而散。 总之，客户并非越大越好，当然也不是越小越好，最好是双方的实力和规模相互匹配 ， 看来 “门当户对”是企业选择客户的稳健和保险的选择——两者实力对等 ，才能相互制衡 ， 才具有共同合作的基础。双向选择、对等选择应该是寻找 “门当户对”的基本思路 ，而且 “双 向选择”比 “单相思”靠谱 ，建立在“两情相悦”“志趣相投”基础上，自然 ，“白头偕老” 人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗 百学须先立志。——朱熹 就不在话下了。 (5)选择与“忠诚客户”具有相似特征的客户 我们知道，胳膊扭不过大腿，企业就好比胳膊，市场就好比大腿，有时候企业费尽心 思，企图在市场中扮演某个角色，但是偏偏吃力不讨好，没有得到市场认同，可谓“落花 有意，流水无情”，而且“强扭的瓜不甜”。 事实上，没有哪个企业能够满足所有客户的需求，但是，可能会有些客户认为企业提 供的产品或服务比竞争对手的更好、更加“物有所值”而忠诚，这至少说明企业的特定优 势能够满足这类客户的需求，同时也说明他们是企业容易建立关系和维持关系的客户。 假如 “有心栽花花不开 ，无心插柳柳成荫”，那么就该顺势而为，改 “栽花”为 “插柳” 了——大势所趋嘛。 因此 ，选择与“忠诚客户”具有相似特征的客户好，这是因为实践证明开发和维系这 样的客户相对容易，而且他们能够给企业不断地带来稳定的收益。 3 ．企业为什么要按客