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小 故 事 美国一名叫威廉的企业家，最初他在公司销售油漆的时候，第一个月他只赚了 160美金。他仔细分析了自己的销售情况，做了一个销售图表。他发现80%的收益来自20%的顾客，但是他却对所有的客户花了同样的时间。于是他把最不活跃的36个客户重新分配给其他的销售员，而自己把精力重点放在20%的顾客。不久，他一个月就赚到了1000美金。威廉从未放弃这个原则，后来他成为了这一公司的董事局主席。因为他知道 80/20法则，20%的顾客创造了80%的业绩。 第三十页，共六十页。 思考：如何安排销售人员 销售人员在能力和工作效率方面存在客观差异。 实践中，许多企业将销售区域分成大、中、小三种规模，将小区域分配给缺乏经验的销售人员，中等区域分给有经验的销售人员，将大区域分给经验丰富、技巧成熟的高级销售代表。 如果不这样安排，或者安排错位，会导致何种结果？ 如果公司同等资历的销售人员数量与相同规模的销售区域数量不相等，怎么办？ 第三十一页，共六十页。 三、销售区域的时间管理 第三十二页，共六十页。 * * 关于时间的调查 曾经有一家顾问公司对100名经理人做过一次调查，结果表明： 仅有1人认为有足够的时间 10人认为需要10%的额外时间 40人认为需要25%的额外时间 其余的人认为需要多于50%的额外时间 从这个数据可以感觉到，很多人需要有更多的额外时间。 第三十三页，共六十页。 * * 两位时间管理专家对257家公司的调查结论 只有近一半的公司为了改善销售工作，针对自己的销售员如何使用时间进行过正式调查 有1/4的公司缺少依据购买潜力对各种客户进行分类的办法，这样就不能把销售工作同购买潜力结合起来 有30%的公司没有制定销售日程表 有一半的公司没有确定对一个客户进行销售的合理次数 有83%的公司没有确定每次销售所需要的大致时间 有51%的公司没有销售计划 有63%的公司没有使用本公司推销品指定路线图，因此增加了途中奔波浪费时间的可能性 有77%的公司没有使用计算机协助销售员进行时间和区域管理 第三十四页，共六十页。 1. 销售区域时间分配主要考虑因素 区域内部客户数量 对客户进行销售拜访的次数 每次销售拜访所需要的时间 对顾客进行销售拜访的频率 在区域内部的旅行时间 非销售时间（如等待） 投入时间的收益 第三十五页，共六十页。 2. 销售人员的线路规划 第三十六页，共六十页。 3. 确定拜访频率 是否有工作需要 与客户的熟识程度 考虑客户的订货周期与服务 4. 销售时间的合理分配 现有客户维护与新客户开发 服务性拜访与销售拜访 第三十七页，共六十页。 * * 5. 时间管理 （1）时间管理理论的历史演进 第一代时间管理理论：备忘录型 第二代时间管理理论：记事簿规划与准备 第三代时间管理理论：价值规划、制定优先顺序，追求效率 第四代时间管理理论：以自然法则为中心的罗盘理论（正北理论） 第三十八页，共六十页。 紧 迫 不紧迫 重 要 I 危机 迫切问题 在限定时间内必须完成的任务 II 预防性措施 建立关系 明确新的发展机会 制定计划和休闲 不重要 III 接待访客、某些电话 某些信件、某些报告 某些会议 迫切需要解决的事务 公共活动 IV 琐碎忙碌的工作 某些信件 某些电话 消磨时间的活动 令人愉快的活动 （2）第四代时间管理理论 第三十九页，共六十页。 I 结果： ·? 压力大 ·??筋疲力尽 ·??被危机牵着鼻子走 ·???忙于收拾残局 II III IV 过分注重第一象限的事物 第四十页，共六十页。 I II III结果： ·???急功近利 ·???被危机牵着鼻子走 ·???被视为巧言令色 ·???轻视目标和计划 ·???认为自己是受害者，缺乏自制力 ·???人际关系肤浅，甚至破裂 IV 过分注重第三象限的事物 第四十一页，共六十页。 I II III、 IV结果： ·???完全不负责任 ·???被炒鱿鱼 ·???基本生活都需要依赖他人或社会机构 IV 将时间大多用到第三、四象限的事物 第四十二页，共六十页。 第二象限活动是高效个人管理核心 第四十三页，共六十页。 Confidentiality/date line: 13pt Arial Regular, whiteMaximum length: 1 line Information separated by vertical strokes,with two spaces on either side Disclaimer information may also be appear in this area. Place flush l