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陌拜方法篇 第三十页，共73页。 “搭积木”——造“保险”房子 工资收入 家庭状况 基本养老 工作单位 基本医疗 保险原理 风险分析 家庭责任 第三十一页，共73页。 “搭积木”法： “搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，也是“无纸化行销”——洗脑式推销的基本方法； 根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如：社保养老、医疗，保险原理….等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！ 第三十二页，共73页。 “温水青蛙”之死 第三十三页，共73页。 “搭积木”法成功的奥秘 不熟悉 熟悉 不信任 信任 不认同 认同 循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！ 第三十四页，共73页。 “搭积木”法要点 它通过每次拜访为客户逐步建立保险知识，树立保险理念，使客户对保险由不认知到逐步认知，由不认同到逐步认同，从而激发保险需求，再到客户购买的过程。 第三十五页，共73页。 “搭积木”法要点 通过“搭积木法”可逐步建立客户的信任，到完全认可，“搭积木”法并不认为每次拜访就意味者成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。 第三十六页，共73页。 顾客需求分析法： 顾客需求分析法： 根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分析，如：社保医疗的缺口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享….等，你的专业会赢得客户的尊重和信赖！ 第三十七页，共73页。 需求分析法应用举例： 某客户资料如下： 年龄为35周岁，男性，所在单位效益较好，参加社保养老和社保医疗，对补充医疗和大病保障较感兴趣。 问：如何洽谈？ 第三十八页，共73页。 起付线 （10％年工资） 封顶线 （4倍年工资） 高额补充 限额 报销比例：80-90％ 报销比例：90% 报销比例：0％ 比例 社会医疗保险报销示意图 （住院及特殊门诊） 第三十九页，共73页。 ? 超过医保封顶线部分 医保规定个人自负部分 ? ? 医保没有覆盖到的项目和药品 目前医保尚未覆盖的人群（占总人口的94%） 医保封顶线 ? ? 医保起付线 医保起付标准以下部分 “基本医疗保险制度”的主要缺口 部分均为目前基本医保不负担的内容 ：目前基本医保不能覆盖到的人群，占全国总人口的94% ：目前基本医保不能覆盖到的费用部分，占总医疗费用的20%以上 统筹基金支付 的医疗费用 第四十页，共73页。 顾客需求分析法要点 “顾客需求分析”法，要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信任，对业务员专业技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户保险需求，达到双赢的目的。 第四十一页，共73页。 陌拜实战篇 第四十二页，共73页。 接触阶段目标： 了解客户基本情况、熟悉和逐步建立彼此之间信任； 第四十三页，共73页。 接触客户话题运用： 可谈一些客户感兴趣的话题及客户有关的话题，如个人、家庭、工作、爱好等； 第四十四页，共73页。 快速建立客户信任技巧： 多用描述性的语言，如：描述他目前的状况，周边的环境、工作状况、家庭状况…等，让客户感觉你很了解他，你和他很相似； 第四十五页，共73页。 客户 您 建立客户信任原理： 您 客户 不同状态 状态一致 信任 不信任 第四十六页，共73页。 接触阶段洽谈要点 不断让对方说“是”或“对”，创造对你表示肯定的交谈环境和氛围； 多提问，尽量让对方多讲，少谈保险； 推心置腹——交朋友，朋友会为你两肋插刀； 第四十七页，共73页。 接触阶段了解内容： 客户年龄； 客户收入； 家庭结构； 家庭状况； 家庭地位； 个人喜好； 性格特征； 身体状况； 文化程度； 从事职业； 职业地位； 社保养老状况； 社保医疗状况； 保险认知度； 第四十八页，共73页。 深入阶段目标 让客户认知保险的重要性； 站在顾客角度，分析保险的意义，激发客户需求； 体现您专业的保险顾问形象； 第四十九页，共73页。 深入阶段话题运用 根据接触所了解客户的基本信息，如：是否参加社保养老、医疗，站在客户角度,帮助客户分析保险的作用和意义； 第五十页，共73页。 深入阶段洽谈： 养老保险知识； 社保养老缺陷； 投资理财知识； 保险的好处和作用； 养老险种介绍。 社保医疗缺口； 医疗保险作用； 保险的风险管控； 家庭责任； 职业风险； 案例分享； 险种介绍。 第五十一页，共73页。 注意性格特点，和兴趣爱好，必须有针对性； 建立私人关系