保险拒绝处理与促成技巧.pptVIP

10、我还想再考虑考虑 考虑是完全应该的。不过我想您可能是在批评我，肯定我有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑。 您知道的，寿险和吃饭睡觉不一样，人们可以感觉到饿了，困了才去吃和睡，但万一等他感觉到病了、突发意外了，保险费可就拿不到了。您说是吗？ 如果您还有什么需要考虑的地方，相信我在寿险方面可以给您当个参谋。 第三十一页，共49页。 11、我要跟爱人商量了再作决定 这个决定是很重要，但并不困难。不晓得您的爱人是不是做寿险的？ 如果不是的话您要跟她商量什么呢？是商量买多少，还是买不买？如果是买不买的话，可能需要我亲自去跟您爱人作介绍了。她一般几点在家？ 第三十二页，共49页。 12、将来理赔是不是很麻烦？ 当然很麻烦！不过那些事情是保险公司和我做的，您打个电话告诉我一声，麻不麻烦？ 如果您没有什么问题了的话，请在这里签个字，我也签个字做证人。 第三十三页，共49页。 13、我再考虑考虑，下星期给你电话 欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 第三十四页，共49页。 四大促成技巧 第三十五页，共49页。 保险拒绝处理与促成技巧 第一页，共49页。 根据美国寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险的原因有以下几点： 不信任 约占55% 对公司业务员产品不信任 不需要 约占20% 客户潜在需求没有开发 不适合 约占10% 客户持观望等待更好商品 不急 约占10% 客户对寿险意义功能不明确 其他 约占5% 客户对强势推销的反感 客户拒绝原因的分析 第二页，共49页。 客户拒绝的不是产品，而是销售的方法！ 客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务员！ 真正的拒绝其实来源于我们的内心， 来源于我们自己！ 记住！ 第三页，共49页。 宁可出去碰壁 不可在家面壁 宁可横冲直撞 不可坐以待毙 第四页，共49页。 放下成败注重成长成也提升败也提升 态度决定一切 第五页，共49页。 拒绝处理的定义 ——是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买保险商品的行为和过程。 第六页，共49页。 拒绝处理方法1、实例分析法：用生活实例强调保险的重要。 拒绝——我不相信保险 处理——（先同意）是啊，很多人都不相信保险，所以他们都不买，看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚； 很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了； 还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。您准备现在相信呢还是将来再相信 ? 第七页，共49页。 拒绝处理方法2、直接法：针对问题直接解说。 拒绝—保险公司会不会倒闭啊？ 处理—（先赞扬）您这个问题问得好！保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产，其卖出的人寿保险合同及公司的准备金，必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受，所以这一点你无须担心，国家不会让成千上万的保户受损失的。 第八页，共49页。 拒绝处理方法3、转移话题法：不做正面解释，转移客户注意力。 拒绝—如果你有回佣我到就你这里买。 处理—你看，我今天穿的这件衣服在超市买的，花了368元，可是在中山路上买一样的，却只用花200元，你觉得我是不是好傻？（质量不一样呗）是啊，你想想，如果我拿收入给了你，那么我不能保证我的服务质量能优质快捷，再说，你也不是那种爱贪小便宜的人啊。 第九页，共49页。 拒绝处理方法 4、顺水推舟法：这方法是把客户不愿意购买保险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用。 拒绝——我很健康，我不要保险 处理—（先认同）您不说我也看得出来，您现在非常健康，希望您将来也高寿。我找的就是象您这样的客户，您知不知道我们公司有几种商品都是活得越长，拿得越多，专为健康、长寿的人设计的。 第十页，共49页。 拒绝处理的方法 拒绝—我的钱足够应付这些保障了 处理—是的，您说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过您是否真的有钱。 但是您想知道为什么许多象您一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗？ 第一、他们是为了体现自己的身价与众不同，因为保单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明； 第二、现在这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将来那些保额却是您最稳妥的一笔不动产，以防万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？ 5、间接否认法 第十一页，共49页。 拒绝处理的方法 有重点的把客户可能要拒绝的原因和问 题提出来，然后自己回答，给客户提前打 预防针，也可避免客户的逆反心理。 适用于对客户的状况事先已有所了解， 有的放矢。 6、先发制人法 第十二页，共49页。 拒绝—我有熟人在保险公司 处