23五步销售电话约访v20.pptxVIP

五步销售-电话约访取得见面的机会明确电话约访的目的及步骤能够说出电话约访话术讲师介绍课程纲要流程 电话约访的目的与准备 影片观摩学习电话约访转介绍 电话约访转介绍参考话术的学习与演练忙碌为了什么?您努力工作，发展事业为了能够：活的健康快乐 是? 否? 过舒适的物质生活 是? 否? 让孩子受高等教育 是? 否? 享受美好的晚年 是? 否? 您是否同意要达到以上的人生目标必须定期储蓄? --是? 否?忙碌为了什么?根据美国的一个报告，在55岁退休人口当中10％――财务自主60％――需要依靠孩子的资助30％――完全没有经济能力您是否同意，没有人计划失败，往往失败于没有计划 __是? 否?开发客户合格转介REF售后服务递交保单REF促成面谈第4-5步REF电话约访销售面谈第1-3步销售流程分析需求设计建议书电话约访的步骤问好及确认对方是否方便通话介绍自己和公司道明来意（借第三方的影响力）“二择一”要求见面的 时间　地点电话约访拒绝处理确认见面的时间和地点表达感谢，礼貌性结束电话约访 电话约访的目的要进行销售，当然有准客户名单，那如何做？直接拜访？先用电话约访？其他方式？若用电话约访，目的是什么？要与准客户见面，获得准客户愿意与寿险顾问进行面谈的承诺。是为了约定面谈的日期、时间、地点，而不是要说服准客户购买人寿保险切记不要在电话中谈保险约访时客户反应探讨若您接到业务员的销售电话，有哪些心理上的直觉反应？你是谁？想干什么？怎么知道我电话的？卖什么产品？是否对我有利？……一般情况，您会接受业务员的约访吗？什么情况下，您比较会同意约访？有信任，或产生认同产生好奇、兴趣，或觉得见面有利介绍人人情压力FCTC电话约访前的准备资料上准备好足够的准客户名单及资料心理上放松心情，只是按已准备好的话术将电话打出态度上表情自然，面带微笑，保持愉快的声调环境上安静舒适，安静整洁，确保有记录结果的工具影片观摩 电话约访转介绍客户实务影片欣赏 影片剧情简介代理人蜀新刚刚参加公司新人训练班的培训从好友晓凯处获得了转介绍名单--宋先生，准备进行电话约访，约见面时间 宋先生，42岁，个体商人，已婚，有个16岁的女儿 影片观摩与笔记如果您是客户，对代理人的感受如何？片中的代理人是如何进行约访步骤的？片中客户提出了哪些拒绝？代理人如何应对的？ICBA中荷人寿商学院FCTC影片观摩分享若您是片中客户，对代理人的感受如何？您观察到片中代理人是如何进行约访步骤？如何开场的？如何道明来意的？如何约定见面时间、地点？如何收尾结语？片中客户提出了哪些拒绝？代理人是如何应对的？FCTC如何进行电话约访？就是这样的话术通读一遍,感受其魅力电话约访话术参考话术-转介绍客户寿险顾问：早上好！请问是**先生/女士吗？准 客 户：我是，请问哪位？寿险顾问：请问您现在说话方便吗？准 客 户：有什么事吗？寿险顾问：**先生，我是ING中荷人寿人寿的寿险顾问*** ， 最近有机会跟您的好朋友***先生一起探讨投资理 财，他经常提到您,对您赞不绝口。他觉得我跟您 分享这些观念能够给您带来一些帮助。我想跟您约 个时间，只需要您15分钟，向您介绍一下我的工作。 不知您是周三上午10:00方便还是下午3:00方便？ 第一次拒绝：没兴趣准 客 户：我对投资理财没有兴趣。寿险顾问：**先生，我理解。**先生并没有告诉我您对 投资理财有兴趣，只是他经常对您赞不绝 口，所以我想跟您约个时间分享一些观点， 只需要您15分钟,不知您是周三上午10:00方 便还是下午3:00方便呢？第二次拒绝：没时间准 客 户：我很忙，没有时间。寿险顾问：**先生，我明白。您放心，第一次见面时我不会 向您推销任何产品，而且除非您要求，否则不会 有第二次见面，**先生对您非常欣赏，建议我有 机会一定要拜访您。不知您是周三上午10:00方 便还是下午3:00方便呢？准 客 户：嗯！那就下午3:00吧！寿险顾问：好的。周三下午3:00我会去贵公司拜访您。贵 公司的地址是********。是吗？准 客 户：是的。寿险顾问：谢谢您宝贵的时间，周三下午见。再见！如果客户拒绝三次则采用以下话术寿险顾问：没关系，我相信您现在不方便，也觉得没必要与我见面，在结 束电话之前，能否帮助我完成一个简单的调查，只需要您1分 钟的时间。寿险顾问：您每天努力工作发展事业是为了能够活得健康快乐，对吗？ 过舒适的物质生活吗？让孩子受高等的教育，对吗？享受美 好的晚年？您是否同意要达到以上的目标必须定期储蓄呢？ 根据美国的一个报告在55岁退休人口当中，有60%需要依靠孩 子资助， 30%完全没有经济能力，有10%财务自主，您是否同 意没有人计划失败，但往往失败于没有计划呢？ 寿险顾问：我的全职工