教学课件 特许经营体系设计与构建--侯吉建.pptVIP

10.2 总部客户定位的设计 10.2.2 受许人的定位 受许人的定位就是确定与本特许经营体系匹配度最高的受许人的条件。 受许人的定位建立在如下假设基础上：具有不同的投资动机、文化认同度、商业诚信度、心理素质、身体素质、家庭关系、社会关系、管理能力、教育背景、资金实力、行业经验的加盟申请人（投资人）与本特许经营体系具有不同的匹配度。 10.2 总部客户定位的设计 受许人的定位可以通过制作理想受许人模型（雷达图）来实现，具体方法如下： 第一步：对投资动机、文化认同度、商业诚信度、心理素质、身体素质、家庭关系、社会关系、管理能力、教育背景、资金实力、行业经验等各项内容，分别根据一定的假设，设定出若干个等级并对每一个等级给定一个分值。 10.2 总部客户定位的设计 第二步，确定理想受许人的每一项的分值； 第三步，根据以上分值制作一个雷达图，即理想受许人模型。 【例10-1】某特许经营体系理想受许人模型设计。如表10-1及图10-3所示 10.2 总部客户定位的设计 表10-1 某特许经营体系理想受许人模型 10.2 总部客户定位的设计 图10-3 某特许经营体系理想受许人雷达图 10.3 总部业务组合的设计 10.3.1 总部业务组合的概念 从特许经营总部的基本功能来看，总部的业务组合分为三大板块，一是市场拓展业务板块；二是现有单店网络运营管理业务板块；三是对企业外部资源的整合业务板块。详见下图： 10.3 总部业务组合的设计 图10-4 总部业务组合 10.3 总部业务组合的设计 总部业务组合的设计就是设计满足总部客户需求的三大业务板块的各项业务以及制定总部对每个业务板块付出投资和管理成本的补偿模式。 下面我们分别对这三大业务板块的设计做深入探讨。 10.3 总部业务组合的设计 10.3.2 市场拓展业务板块的设计 总部市场拓展业务板块的设计包括以下三个方面的内容： 1）设计受许人招募的基本方式； 2）设计并撰写受许人招募工作所需的基础文件； 3）设计对加盟店开业支持的所有工作内容。 以上三项内容详见下表： 10.3 总部业务组合的设计 一、受许人招募基本方式 二、招募工作基础文件 三、开店支持工作 内容 网上招商 招商会 广告招商 直销式招商 加盟商指南 特许经营合同 特许经营操作手册 特许人信息披露文件 特许人备案文件 店铺选址支持 店铺租赁支持 店铺装修支持 开业前人员培训 设备和货品支持 开业典礼支持 表10-2 市场拓展业务板块设计 10.3 总部业务组合的设计 在全球特许经营实践中，上表所列招商方式通常是混合在一起使用的。其中特别值得一提的是直销式招商方式。这种招商方式在赛百味的特许经营体系中被成功地应用。 10.3 总部业务组合的设计 【案例】赛百味直销招商方式 某城市的单店加盟商—选拔成为该城市的区域发展代理—送到美国总部培训两周—回到该城市—以自己的加盟店为样板店在所在城市寻找和筛选潜在加盟商—向总部推荐加盟商—总部和其所推荐的加盟商签订合同—从总部获取销售佣金（分别从加盟商上缴给总部的加盟金和特许权使用费中抽取）--负责该加盟店在开业前后的培训和督导和其它营运支持。 10.3 总部业务组合的设计 关于受许人招募文件的设计与撰写我们将在《特许经营文案实务》课程中做深入介绍和研讨。 由于对加盟店开业支持的工作和具体的行业紧密相关，本课程在此不做详细讨论。 需要特别指出的是，由于加盟店开业支持工作是特许人对受许人履行的一项基本义务。因此，上表所示的六项工作通常对加盟商是一种免费的服务，总部因此而所付出的费用在收取的加盟费中得到补偿。 10.3 总部业务组合的设计 10.3.3 现有单店网络运营管理业务板块的设计 总部与现有单店在一起形成一个以总部为中心节点的商业运作网络，如下图： 10.3 总部业务组合的设计 总部 图10-5 特许经营商业运作网络 单店 10.3 总部业务组合的设计 总部现有单店网络运营管理业务板块的设计包括以下七个方面的内容： 一、受许人关系管理系统的设计 受许人关系管理系统包括如下特许经营合同法律行政程序管理及特许人与受许人之间心理契约管理这两个部分。 特许经营合同法律行政程序管理主要是指特许经营合同的起草、特许人信息披露、签约、履约、终止、续约等常规性工作。 10.3 总部业务组合的设计 特许人与受许人之间心理契约的管理则是指总部对受许人的定期回访、受许人年会以及受许人采购联盟（合作社）的组建与管理。 心理契约是一种隐形契约，特许人与受许人之间心理契约的管理的目的是要达到这样一