销售岗前培训课件.pptVIP

销售岗前培训课件

培训课程目录01第一章：销售基础认知建立正确的销售价值观，掌握销售基本概念和流程，培养专业销售素质。02第二章：实战技巧提升学习客户开发、产品推介、异议处理等核心技能，掌握成交与维护策略。第三章：心态与职业规划

第一章销售基础认知销售是一门科学，也是一门艺术。让我们从基础开始，构建你的销售知识体系。

销售的定义与价值销售远不仅仅是简单的产品交易，它是一个创造价值、解决问题的专业过程。优秀的销售人员能够深入理解客户需求，提供量身定制的解决方案，最终实现客户满意和企业盈利的双赢局面。销售的本质是帮助客户发现并满足他们真正的需求。5万亿市场规模2024年中国销售行业市场规模突破5万亿元，展现出强劲的增长潜力。

销售岗位职责全景现代销售岗位的职责范围广泛而深入，需要销售人员具备多元化的专业技能和综合素质。以下是销售岗位的核心职责领域：客户开发与维护主动寻找潜在客户，建立客户档案，定期回访老客户，维护长期合作关系。市场调研与客户筛选客户拜访与关系建立客户数据库维护更新产品介绍与演示深入了解产品特点，能够清晰地向客户展示产品价值和应用场景。产品知识深度掌握演示技巧与工具应用竞品对比分析订单跟进与售后服务确保订单顺利执行，提供优质售后服务，为客户创造持续价值。合同签署与执行监督物流配送协调售后问题快速响应

销售流程六大步骤成功的销售遵循科学的流程管理，每个步骤都有其独特的价值和技巧要求。掌握这套标准化流程，将大幅提升你的销售效率和成功率。目标客户定位通过市场分析和客户画像，精准识别最有价值的潜在客户群体。需求挖掘通过有效沟通，深入了解客户的显性和隐性需求，找到销售切入点。产品推荐基于客户需求，提供最适合的产品解决方案和专业建议。异议处理耐心倾听客户疑虑，通过专业解答消除客户顾虑，建立信任关系。成交签单识别成交信号，运用促成技巧，引导客户做出购买决策。售后跟进持续关注客户使用体验，提供增值服务，为下次销售做好铺垫。

销售漏斗模型销售漏斗是描述客户从初次接触到最终成交的转化过程模型。理解这个模型有助于销售人员在每个阶段采取相应的策略，提高整体转化率。漏斗各层级说明潜在客户：对产品有初步兴趣的群体合格线索：经过筛选的高质量潜客商机客户：有明确购买意向的客户成交客户：最终完成购买的客户关键转化率指标潜客到线索转化率：20-30%线索到商机转化率：15-25%商机到成交转化率：10-20%

销售人员必备素质优秀的销售人员不是天生的，而是通过持续学习和实践培养出来的。以下四大核心素质是每位销售人员都应该具备和不断提升的：沟通能力包括倾听技巧、表达能力、非语言沟通等。能够与不同类型的客户建立良好的沟通桥梁，准确理解客户需求并有效传递产品价值。抗压能力销售工作面临拒绝是常态，需要强大的心理承受能力。能够在挫折中快速调整状态，保持积极进取的工作态度。学习能力市场环境变化快速，产品技术更新频繁。优秀销售人员必须具备持续学习的能力，不断更新知识结构和技能水平。责任心与执行力对客户承诺负责，对工作目标执行到位。具备强烈的责任意识和高效的执行能力，确保每项工作都能落到实处。

经典销售案例分享通过分析成功案例，我们可以学习到宝贵的实战经验和策略思路。以下两个案例展示了不同类型销售成功的关键要素：华为突破欧美市场壁垒挑战：面对技术壁垒和政治阻力，华为如何在竞争激烈的欧美市场站稳脚跟？策略：华为销售团队采用技术先行，服务制胜的策略，通过提供超越竞品的技术解决方案和7×24小时本地化服务，逐步赢得客户信任。成果：成功进入多个欧洲国家的核心运营商网络，实现了从中国制造到中国智造的品牌升级。电商销售员月销破百万秘诀背景：某服装品牌电商销售员小王，入职仅6个月就实现月销售额破百万元。方法：深度研究客户需求，建立精准客户画像；利用直播带货和社群营销，提升客户粘性；建立完善的售后服务体系，实现高复购率。启示：成功来自于对客户需求的深度理解和创新销售方式的灵活运用。

第二章实战技巧提升理论与实践相结合，通过系统化的技能训练，全面提升你的销售实战能力。

客户需求精准挖掘技巧准确识别和理解客户需求是销售成功的关键。掌握科学的需求挖掘方法，能够帮你快速找到销售突破口，提高成交概率。01开放式提问法使用什么、为什么、如何等开放式问题，引导客户详细表达需求。避免封闭式问题，给客户充分的表达空间。您在选择这类产品时最看重什么？目前使用的产品有哪些不满意的地方？理想的解决方案应该具备什么特点？02倾听与反馈技巧运用积极倾听技巧，通过复述、总结等方式确认理解的准确性，建立与客户的信任关系。保持眼神接触，显示专注适时点头回应，表示理解复述关键信息，确认理解实战案例：某IT销售通过5个关键问题锁定客户痛点：1.现有系统的主要问题？2.这些问题对业务的影响？3.尝试过哪些解决方案？4.预算