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（价值管理）从赞助营销取 得真正价值 从赞助营销取得真正价值 很多 X 公司在推广市场时，对于是否选择现款交易处于俩难的境地：允许赊销 吧，货是铺出去了，也陆续有了销量，但象滚雪球壹样数额越来越大的应收帐 款始终揪着老板的心（因为这种纸上财富壹不小心就会成了别人口袋里的钱）， 且销量也难见增长；而坚持现款交易吧，“铺货”这第壹脚就踢不开，好不容 易铺了点货，可经销商和业务员却每天跟你唠叨：“因为要现款，所以客户不 愿进货”或 “某某X 公司由于赊销，所以销售势头很好”等等之类的话，加上 确实销量不见快速成长，于是大部分老板又转而采取赊销或对部分客户使用变 相赊销（如滚动、铺底、月结等）的方式。如此反反复复，市场越做越乱，风 险也日渐增加而企业却始终无法突破发展中的瓶颈。 那是否有办法让经销商愿意和你现款交易而又死心塌地的跟你共同运营市场 呢？答案是肯定的，那就 ——当你成功的将“现款交易”作为 X 公司的营销 策略来实施且不断将其加以深化直至发挥到淋漓尽致的时候。 是“目的”仍是“手段”，结果则大相径庭 为了避免应收帐款的风险及维持 X 公司正常的资金周转，通常我们习惯的做法 是将“现款交易”作为壹项交易政策、X 公司制度来执行，是应 X 公司或老板 的要求，是不得已而为之的“铁律”。这是壹种单向的、片面的、缺乏系统支 持保障且常常以牺牲其他利益为代价但对营销人员却又已经成了不得不背起 的额外负担。整个过程是将“现款交易”作为简单的目的来追求的。 但如果你是为了开发有实力的客户、提前锁定客户、争夺网络客户的资源投入 或为了使企业更有竞争力而将“现款交易”作为 X 公司的壹项营销策略来对待 的时候，你会发现为了实现众多目的，“现款交易”成了非常重要的手段，而 为了顺利使用这种手段达到众多目的又需要壹系列的政策制度、企业理念、产 品力、售后服务等方方面面的支持和呵护，这时候“现款交易”已经不单单 交易方式的问题了，对企业而言已上升到策略层面，即考虑是否将其作为X 公 司的营销策略来实施以及如果X 公司目前的条件尚不具备应该如何尽快改善 以达到之上所列的目的。 “现款交易”营销策略的妙用 同样的兵器和招式在不同武功根基和火候的人使出后，其功效和威力自是大不 壹样。对“现款交易”这壹见似很普通的招式而言，如果你有深厚的营销理论 功底加上浸淫市场多年的实务操作经验，相信见完本文后会获益匪浅。其实“现 款交易”就象壹未探明的“宝藏”壹样，里面有无数的奥妙和许多尚待我们去 探究发现的未知领域。以下所写可达到的目的是笔者多年的体验所得： 1 、安全第壹 “安全第壹”是每个企业的本能需求。由于是现款交易，不存在应收帐款，故 不用担心货款的回收和安全问题，这样企业只需考虑产品是否适销对路、企业 的日常管理和利润状况而不必整日提心吊胆资金的周转、经销商的防备、业务 人员的忠诚等。由于解决了安全问题，企业在做各种市场决策时可完全依据市 场的要求不必顾虑非市场化的因素。如处于策略性的考虑，X 公司决定对产品 提价，经销商无法再以“不仍款相威胁”或者 X 公司决定终止几种不具竞争力 产品的生产，某些经销商也无法又以“补偿市场投入损失”考验厂家的决心。 凡此种种，厂家在做各种市场决策时，再也不用担心由于资金安全问题得不到 保证而不得不取消决策或作某种妥协了。 2 、抢占网络客户拥有的有限资源 无论是代理商或零售商，壹般不可能只运营单壹厂家的产品，而其资金、人力、 设备、精力等各种资源都是有限的。企业的目的是为了盈利，如果你能让经销 商花尽量多的现款购进你的货，不用你提醒，经销商自然会优先集结资金、得 力的人员、最好的设施和更多的精力确保你的货能够快速的周转销售。而对其 他采取赊销或月结等方式厂家的产品，由于没花自己的钱，经销商自然管不了 那么多了，能销多少算多少。想我多销，那你再给政策或折扣。如果你的经销 商也运营主要竞争品牌的产品，而你又能按之上方法提前“搞定”经销商，产 品未到零售终端你就早已抢占了先机。 3 、始终处于谈判的优势 生意场上，其实就是壹个不断谈判的过程，正式的、非正式的，重大的问题、 壹般的事项，市场拓展方面的、售后服务方面的，掌握谈判的主动权是人人希 望的。你的口才再好，再能说会道，相信经销商也是久经沙场（否则你也不会 选上他），不是省油的灯，壹翻唇枪舌战后只好“亮底牌”，见谁的底牌大， 见谁的底牌硬。如果你是赊销，很不幸，每次你的底牌都是最小的，偶尔有几 次你侥幸得手，也别得意，那是经销商为了让游戏能玩下去故意“输”给