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当2件成为习惯 首先从一个故事谈 起…… 一个学校对学生吸烟状况要求非常严格，但是屡 禁不止，又一次校长就找了其中的四个学生谈话。为 了防止他们四个串联，他采取单独谈话的方式进 行…… 这个故事告诉我们 1. 一个人一旦养成习惯，很难改变。 2. 养成一个坏的习惯容易，但养成一个好的习惯却 很难。 3. 养成一个好的习惯，不但需要个人自身努力，也 需要外界帮助。 对于我们来说，好的习惯意味着 •每天按时参加早会，吸取知识; •每天拜访客户，每天有效拜访2人； •服务你的客户，获得加保或转介绍机会； •将增员融入到日常工作，随时随地增员； LIMRA告诉你 客户服务的习惯 每天与8个老客户联络与服务 记忆曲线： 一个人对一件事或人留有印象的最长时间是21天。 为什么你“得宠” 保险代理人 服务关系 委托合 同 客户 保险公司 保险合 同 我们的服务好 吗？ •公司的经营情况，客户知道吗？ •保单的保险利益，客户清楚吗？ •你个人必威体育精装版情况，客户了解吗？ •客户的生活状况，你关心过吗？ 金矿在流失 •新客户 个险开拓 寻金矿 •老客户 服务 采金矿 服务好自己的老客户，抓住交续保且无代理人的客 户。 压力来源 •业务员的压力：客户拒绝 •客户的压力：业务员的服务 对无法掌控的事情，客户与业务员都在承受压力 主顾开拓的习惯 每天积累5个名单或准客户 铁的事实 •你每天接触多少人？ •你的亲戚朋友，同事同学，楼上楼下，有多少人知道你 在做保险？ •工作和生活为什么分的很清？ 每天你都在浪费“资源” 留心你的身边 谁赚我的钱，谁就是我的准客户 谁与我讲话，谁就是我的准客户 拜访的习惯 每天有效拜访必须2访 目标与现实 •高目标：每天必须六访。（可行吗？） •真现实：每天平均一访。（可怕啊。） •理想与目标，哪个更重要？ 想不想动是意愿问题 能不能动是技能问题 你动了没有？ •如果每天有效拜访2访 •一周：2*5=10 •成交率：10*1/9=1.1件 •1.1*4=4.4件 •业绩=1200元/件*4.4件=5280元 •收入=5280*30%=1584元 增员的习惯 每天至少1个增员动作 给新人的忠告 •做保险比的不是爆发力，而是耐力 •聪明的人面对销售与增员会如何抉择？ 心中的工作日记 • 已成交客户本 •未成交客户本 • 电话约访本 •个人增员本 学习的习惯 每月看完1本书 从母猪的产后护理说起 ——医学、护理学 从理财说起 ——经济学、法学 从如何开发高端客户说起 ——综合素质 从小孩学刷牙说起 •好习惯经常会被抵制遗忘 •好习惯开始需要强