第4章 访顾客,成功接近.pptVIP

如何选择托约人？ 目标顾客信赖的人 和目标顾客亲近的人 与目标顾客有利益 关联的人 案例分析： 别具一格的接近法 “请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是 xxx 人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考题： 1 这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用准顾客的一些什么心理？ 2 这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？ 分析： 1 推销员使用了送礼接近法。赠送礼品给顾客，就抓住对方免费获得物品的心理，只要回函，就有小奖品，并且是免费送上门，一般人都会喜欢这种小恩惠。同时人们受到别人的好意时，往往表现的亲切，这对推销的下一步做好了铺垫。 2 送礼有其约定俗成的规矩，送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙。业务人员有必要了解有关赠送礼品的礼仪规范。古罗马银币相对来说是一种收藏品，很多人对它可能不感兴趣，所以没有必要回函得到它。所以，应该采取多款选择，针对不同人的不同爱好，让他选择他所喜欢的物品赠送，可能效果会更好。同时，有的选择，顾客会更加期待，毕竟，这是他们自己的选择。 案例分析 P216案例1、2、5 4.3 拜访顾客 初次拜访的流程 吸引顾客注意的方法 获取顾客好感的技巧 4.3.1 初次拜访的流程 整理仪表，梳理思路 提前赴约 自我介绍 寒 暄 说明来意，有效接近 约定下次拜访的内容和时间 关键点： 吸引顾客注意 唤起顾客兴趣 留下好感 4.3.2 吸引顾客的方法 用利益吸引顾客205 用产品自身的魅力吸引顾客 真诚赞美顾客208 寻找共同话题 唤起顾客的好奇心理207 问题接近206 赠送礼品 虚心请教 案 例 小林是台湾保险业的一位推销员，他有一位顾客是社会工作者，此人一心投入社会工作，对赚钱或储蓄的欲望不高，因此，一谈到保险和理赔，总是一点兴趣都没有。小林为此感到很苦恼。 “最近向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残疾人的教育推广的计划实在影响极大！”在一次偶然的交谈中，顾客谈到了自己最近的苦恼。小林听后，突然灵机一动，说：“周先生，社会工作面临的最大困难是财务问题，对不对？其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已。如果残疾人每个人都有一大笔钱能解决他们今后的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗？”这番话马上吸引了顾客的注意，周先生第一次表示可以考虑这个计划。 注意点： 产品的优势和利益必须是真实的，不可夸大其词，否则会失去顾客的信任，导致推销的最终失败。 吸引顾客的方法？ 提示、比较、联想 return 案例 一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾来往的一家铸铁厂，多次前往拜访该厂采购科长，但是采购科长却始终避而不见。在推销员紧缠不放的情况下，那位采购科长迫不得已给他5分钟的时间见面，希望这位推销员能够知难而退。 见面那天，推销员在科长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然将砂倒在报纸上，顿时砂尘飞扬，几乎令人窒息。科长咳了几声，大吼起来：“你在干什么？”这时推销员才不慌不忙地开口说：“这是贵公司目前所采用的砂，是上星期我从你们的生产现场向领班要来的样品。”说着他又另铺一张报纸，又从皮包里取出一袋砂倒在报纸上，这时却不见砂尘飞扬，令科长十分惊异。紧接着他又取出两个样品，其性能、硬度和外观都截然不同，这使那位科长惊叹不已，并对推销员带来的铸砂产生了浓厚的兴趣。 上述方法产品必须具备三个条件： 产品具有独特功效，且显而易见，有吸引力； 产品是有形的实物产品，精美轻巧，便于携带和操作； 产品质地优良，不宜损坏或变质。 美国著名柯达公司的创始人——乔治.伊斯曼，捐赠巨资要在一个地方建一个音乐厅，一个教堂和一个戏院。为了承做这些设施里的座椅，很多商人展开了激烈的竞争。但找伊斯曼谈生意的人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。就在这样的情形下，优美座椅公司的经理亚当斯前来会见伊斯曼，希望能搞到这笔9万美元的生意。亚当被引荐到伊斯曼的办公室后，看到伊斯曼正埋头于桌上的文件，并没有惊动他，而是打量起伊斯曼的办公室。过了一会，伊斯曼抬起头，见到亚当斯，便说，请问有何见教？ 案 例 这时亚当斯没有谈生意，而是说，伊斯曼先生，我等您的时候，仔细的观察了您的办公室，我本人长期从事室内的木工装修，但从未见过装修的这么好的办公室。伊