销售的六大步骤与客户需求探询.docxVIP

销售的六大步骤大纲1、开场白 自我介绍拉近关系2、部门与产品介绍按流程介绍 案例介绍过渡到需求探询3、探询需求 需求探询的步骤宽泛需求提问倾听回应界定需求提问倾听回应明确需求提问 确认需求需求探询的问题客户不知道要什么客户什么都想要客户想要的我们做不了客户有兴趣 但是已经有计划了客户什么也不说4、提供方案提供培训思路提供同类案例提供课程与讲师提供培训形式与特色5、处理异议 客户可能的异议价格/讲师课程针对性课程枯燥 参与性不强课程效果与应用非本地公司异议处理分析直接驳正间接否认补偿法发问巧答法缓兵之计法6、达成共识达成共识感谢客户潜在需求探询巩固关系探询需求 需求探询的步骤宽泛需求提问倾听回应界定需求提问倾听回应明确需求提问 确认需求需求探询的问题客户不知道要什么客户什么都想要客户想要的我们做不了客户有兴趣 但是已经有计划了客户什么也不说案例模拟： 这是客户需求信息，之前他们并不知道，只知道客户的名称，另外知道他们去年做过。客户: 北京控股集团 ? 培训对象:? 1? 机关? 部门主任?副主任?约50人?? 2? 下属机构 经理 副经理 约200人（新提拔的） 3 机关总部员工 约140人（包含主管）?? 培训背景:1? 在2005年北控集团与我们战略咨询有过合作,当时合作比较成功,他们领导对我们公司有一定的认可,但后来,在培训方面一?直没有合作;?2 从2005年起，公司一直在对下属企业进行整合和并购，去年曾经请一家培训公司，进行过系统的培训需求调研，并设计了培训课程，去年曾开展了一系列针对高层、中层、主管三个层次的提升管理技能的培训项目，共计13门课程，涉及沟通、时间管理、人力资源、财务、执行力、管理学、领导力、职业化等内容。总体反映还是不错,不过感觉不系统,另外,纯粹的课堂讲授的模式也让一些学员感觉比较乏味.?3今年准备针对管理者和员工进行系统的培训，之前了解过的一些需求信息比较零散,总体想法是,将机关与下属公司两个群体分开来做,总体期望课程安排得比较系统,课程与课程之间有联系与进阶,而不是分散的单门课程.?4 机关部门主任一般管理本部门员工,人数不等,最少的5-6人,最大的部门100多人,同时也负责下属本职能机构的管理,之前做过培训需求调研,领导普遍反映的是,对集团公司整体战略与上级领导的意图领会得不到位,部门之间沟通协调不畅,下属执行力不足;??5 下属机构的情况差异很大,三个机构的管理者水平也参差不齐,其中京泰实业的管理者水平较高，另两块是水务与燃气，是垄断性质，所以水平较低。参训对象主要是这两三年提拔的比较年轻,学历也比较高,但比较缺乏经验，另外奉献精神 责任心也不太够，提拔后不讲贡献，先想着待遇。6、总部员工培训每年都做，今年想安排些比较有特色的课程，同时也符合集团总部今年的工作重点与新国企建设的要求。模拟：录音分析：客户需求探询的流程；宽泛需求阶段开放式问题详细记录热烈回应界定需求阶段半封闭式问题 选择性问题分类、整理部分确认 部分疑问明确需求阶段封闭式问题 归纳与演绎确认需求探询的问题客户不知道要什么以前做过什么 怎么做的 提供参考与案例 做选择题客户什么都想要先探询记录 再分类 哪些是培训能够解决的问题 哪些是培训中 我们擅长的内容 哪些需求是近期需求 哪些需求是远期需求以上两种情况都需要做前期需求调查，不能够直接给出解决方案客户想要的我们做不了状况分析 承诺 半承诺 不承诺其它需求探询客户有兴趣 但是已经有计划了推荐我们的特色与优势 争取下一个机会给客户提供详细的课程方案与资料 以对比让客户觉得可惜或者欠了我们的情让客户给个机会的承诺客户什么也不说原因分析 没需求 关系不到位 说不出来 水平有限 客户已经定了 不想欠人情 客户可能有变动 客户说了不算 客户太忙…………需求探询的难点：如何在需求探询过程中，对客户的类型与状态进行准确判断。下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除！！！！！！　教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。 　一、_________ 培训学校聘请_________ 籍_________ (外文姓名)_________ (中文姓名)先生/女士/小姐为_________ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。 　二、合同期自_________ 年_________ 月_________ 日起_________ 年_________ 月_________ 日止。 　三、受聘方的工作任务(另附件1 ) 　四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。 　五、社会保险和福利： 　1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 ) 　2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________ 至_________ 的来回机票(金额不超过人