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销售冠军的销售秘诀 ——市场人事部 课程大纲 营销与销售的区别： 词汇解释 主题一 主题二 …… 总结 1.营销与销售的区别： 1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住； 2）销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客！ 2.【营销队伍中的兵、将、帅】 1）兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销； 2）将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销； 3）帅,与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。 3.【销售顶尖人员的7个小习惯】 1）不要说尖酸刻薄的话； 2）牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯； 3）尝试着跟你讨厌的人交往； 4）一定要尊重顾客的隐私； 5）很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在； 6）勇于认错，诚信待人； 7）以谦卑的姿态面对身边的每一个人。 4.【顶级销售人员的6个人格特质】 1）主动积极，永不放弃，提高成功机率； 2）同理心，察觉客户没说出口的需求； 3）正向思考，挫折复原力强，修正再出发； 4）守纪律，做好简单的小事，累积成卓越； 5）听多于说，先听后说，提出对的问题； 6）说真话，重承诺，不说谎，不夸张。 5.【销售的八个更重要】 1）找到顾客重要,找准顾客更重要; 2）了解产品重要,了解需求更重要; 3）搞清价格重要,搞清价值更重要; 4）融入团队重要,融入顾客更重要; 5）口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要; 6）获得认可重要,获得信任更重要; 7）达成合作重要,持续合作更重要; 8）卓越销售重要,不需销售更重要。 6.【成功销售的7个关键能力】 1）学习能力； 2）观察能力和理解能力； 3）沟通能力； 4）坚定的信念； 5）品德能力； 6）选择； 7）业绩能力。 7.【业绩猛增的5类销售人员】 1）导师型：靠智慧吃饭的带队者； 2）斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战； 3）警官型：有极高的忠诚度； 4）自信型：没有“不可能”； 5）事必躬亲型：有强烈的责任感。 8.【销售三境界】 1）围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力； 2）维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系； 3）为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。 9.【乐观销售更容易接近和打动顾客】 1）乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”； 2）销售就是信心的传递和信念的转移； 3）乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉； 4）乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面。 总结 回顾所学内容 总结学习方法 与学员的互动交流，获取反馈信息 客户跟踪策略 1.采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 2.为每一次跟踪找到漂亮的借口； 3.注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周或者1,2,4,7； 4.每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 客户心理的要点及要点间的关系 要点 1.是否对产品了解； 2.是否对产品认同和满意； 3.是否有购买需求； 4.是否有购买意向。 要点间的关系 1.客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。（如下图1） 要点间的关系 2.客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。（如下图2） 客户心理的要点及要点间的关系 从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。 客户沟通中应避免的两个错误 1.讲解产品滔滔不绝，不能把握重点 很多销售员约见客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。 客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。 客户沟通中应避免的两个错误 2.被客户的问题所困，不能引导客户购买 销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果