核保基础知识2006年5月.pptVIP

讲 师 介 绍 课程目的 了解核保专业知识，帮助理解核保决定，对核保决定进行专业解释； 更好的推销核保决定； 提高客户对核保决定的接受度，进一步提高对公司的满意度。 常见核保问题 体检通知书 需要财务资料 加费通知书 除外责任通知书 拒保、延期通知书 核保问题的疑惑、原因及影响 疑惑—不知该如何解释。 原因—核保涉及到保险、医学、法律等 许多专业知识。 影响—无法给客户满意的解释，撤件率高。 风险筛选、分类 给予承保条件 什么是核保？核保的过程？ 公平性 预防性 安全性 　 常见核保问题件—体检问题件 从保险医学的角度出发，了解被保险人的健康状况，对被保险人的健康风险进行分类及评估，是核保评估健康风险所必须方式。 防范逆选择及道德风险。 麻烦，没时间。 投保时不知道，感觉代理人不够专业。 有疾病史，怕体检结果对自己不利。 本来就不是很积极的投保，以此为理由不保。 ----近6个月内的单位或学校统一组织的体检报告，其项目与公司体检项目一致，可以提供，作为参考。 2、关于抽检： ---对于在免体检额的投保单，系统会自动抽检。 针对工作忙碌、怕麻烦的客户 说明体检的好处：健康预防的重要性 举例：曾经有客户因为体检而及时发现早期肺 癌，后经及时手术治疗而得以延长生命。 从经济角度：免费体检，并可侧面强调体检费 用的昂贵，迎合客户得到好处的心理。 公司有体检定点医院，可以预约，无需排队。对于高端客户，有专人陪同体检。 —如何说服客户体检 针对有疾病史，怕体检结果对自己不利。 —如何说服客户体检 针对投保意识不强，以此为理由的客户。 常见核保问题件—提供病历或问卷问题件 为什么需要提供病历，是否可以通过体检代替？ 常见核保问题件—提供财务资料问题件 常见核保问题件—提供财务资料问题件 常见核保问题件—提供财务资料问题件 常见核保问题件—加费问题件 常见核保问题件—加费问题件 　为什么医院的医生说，不是大毛病，无须治疗，而保险公司却 要加费？ 　　 关心客户，亲切问候； 提出医疗保健建议； 公事公办，请客户签字； 再次提醒客户注意身体，劳逸结合。 常见核保问题件—除外责任问题件 保险公司除外责任的原因及目的？ 如何说服客户接受除外责任 了解延期、拒保原因 延期 是指被保险人的健康状况 目前无法准确评估而延迟被保人投保申请的核保决定。 拒保 是指被保险人的预期死亡（发病）率严重超过保险公司可以接受的范围，而采用的不承保方式。 课程回顾 　　 太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 银行险保障类产品培训课程 太平运营培训资料，未经许可，严禁外传 核 保 基础知识 （2006年5月） 插入讲师个人工作经历 这些问题该怎样跟我的客户解释呢？ 什么是核保？核保的过程？ 核保的基本原则是什么？ 核保决定有哪些？常见的核保问题件有哪些？ 为什么需要客户体检？如何说服客户体检？ 为什么要提供病历或疾病问卷？ 如何收集财务资料？ 加费的原因及目的？如何说服客户接受加费？ 除外责任的原因及目的？常见适用范围？ 对拒保、延期客户的解释？ 课程内容纲要 让我们先从核保的概念谈起 什么是核保？核保的过程？ 核保的过程 　　　理财经理 　　　 体检医生 生调人员 核保人员 从狭义上来说，核保是指公司核保人员依据代理人（理财经理）、体检医师、调查人员提供的资料，对投保申请进行审核及决定承保条件的过程. 从广义上来说，核保过程分四个阶段：代理人（理财经理）的核保、体检医师的核保、生存调查、核保人员的核保。 核保的基本原则是什么？ 标准体承保 条件承保（加费、除外责任） 延期 拒保 核保决定有哪些？ 体检问题件 契约调查问题件 需要病历或填写疾病问卷问题件 需提供财务资料问题件 加费或除外责任问题件 延期、拒保问题件 常见的核保问题件有哪些？ 为什么需要客户体检 为什么客户不愿意体检 常见核保问题件—体检问题件 体检的两个问题 1、可否自行提供体检结果？ 常见核保问题件—体检问题件 —如何说服客户体检 常见核保问题件—体检问题件 —如何说服客户体检 针对投保前没有被告知需要体检的客户 通过科学方法（体检）了解被保险人健康状况（体检结果）是核保评估健康风险所必须方式。 可以用公司存在一定的随机抽样体检比例（约0.5%-1%），该客户被选中，进而举例说明体检的好处。 常见核保问题件—体检问题件 保险合同是最大诚信合同，必须如实告知。　　 从法律角度解释不如实告知的后果。 体检结果并非是不利结果，公司核保人会根据被保险人的实际健康状况