房地产促销策略及实战秘笈 中原地产.pptVIP

◆第六招：送家具、送家电、送车子、送物业费、送车库、送储藏室、送面积等等 这一条的关键就是一个字“送”，让消费者感觉占便宜了，在于其他楼盘的对比中抢占优势，送的东西可以有很多，甚至可以送菜园、果园、树木等等，只要能利用的、吸引消费者的东西都可以，各个楼盘实际情况不同，针对的客户群也不同，在操作过程中因地制宜即可。不过要打动客户一定要来点有重量的！例如某郊区都市田园生活的楼盘，就采取买房送菜地的促销措施，为让业主体验到真正的田园生活味道，凡购房客户均可获得50㎡70年使用权的菜园，获得众多客户的认可，有时候太现代太虚幻的概念可能较难为客户接受，另辟蹊径一点很少的代价就能取得意想不到的效果。 ◆第七招：直接送现金——加强VIP金卡优惠力度 现在很多项目都实行VIP金卡，那么如何合理利用这个金卡就是一个问题，很多楼盘都是实行5000抵10000等，我觉得这样不具杀伤力，我觉得既然是买的，就要采取2万抵5万等等，给予客户充分的利益诱惑，然后再加上购买之日到开盘时间日进白金计划，让客户在开盘之时购买，觉得失去这次机会可惜。 实战秘笈2—— 送 ◆第八招：送月供 一次性送5年（可变）月供，变相减低消费者购房门槛和房屋总价，达到迅速套现效果； 开发商为客户提供5年内月供（每月直接由开发商）交付银行，降低购房者还款压力！ 实战：某楼盘推出这项活动，由开发商提供前10年每月给予月供款的60％（可变）补助供楼，即客户头10年只需支付月供款的40％，降低了购房者的还款压力，取得一定促销效果！不过估计该措施实施起来会比较繁琐。 实战秘笈2—— 送 《房地产促销实战秘笈》 之“拉” ◆第九招：员工内部价 当市场萎缩的今天，一切的客户资源都要充分挖掘，企业员工作为最近的客户群受到了充分的重视，给予员工大幅优惠的所谓内部价，或者给予补贴首付款和适度月供的方式，既可以提高员工工作积极性和归宿感，加强企业凝聚力，又能在项目的启动过程中快速收拢资金，保证项目的良好发展态势，当然这一活动重在优惠力度和推出的数量，员工可以转让该房屋的购买权也可不许转让，根据实际情况灵活掌握。从实际操作情况来看，该方式效果较为显著。 ◆第十招：特惠房 每天一套特惠房：每天推出一套超低价位的房屋，提前蓄客现场竞拍，可明拍也可投标，价高者得。一般来讲一般拿出来运作的房屋都是难以销售得单元，该措施能有效吸引客户落定。充分利用客户占便宜的心理！ 促销推特价房：选择时机，例如在竞争对手开盘之时，例如在公司成立周年日，剩余房源或者新开房源，拿出一栋来，这样不仅那些已经来过售楼部的老客户，也会对新客户有一定的促动作用。 实战秘笈3—— 拉 第十一招：众人拾柴火焰高——人海战术 1、大众营销：充分发动利用群众的力量，突破以单纯售楼部这种点式较窄的销售局面，形成面的优势，从而使销售得以更快地进行。人员组成：社会关系广泛、与项目目标客户接触较多的人群，如保险从业人员、医药代表、导游等；工作程序：为招聘人员印发统一的优惠卡或名片，客户持卡或其他能证明方式，确认兼职人员的业绩，同时该客户交由当班售楼员接待；利润分配：兼职人员每介绍成交一个客户按售楼员佣金的50％提成，负责接待的售楼员得50％。 2、全民营销：将代理公司所在城市大街小巷的小卖店人物全部纳入代理公司的销售体系，实行代理公司所代理项目（多个）的全程互动，只要带的客户成交就奖励一万现金，简称一诺万 实战秘笈3—— 拉 ◆第十二招：衣不如新，人不如旧——老客户带新客户 充分挖掘利用老客户的关系网络，有计划的对老业主、老客户进行拜访，扩大销售体系的构成，达到销售目的。 人员：已经在该楼盘购房的老客户 优势：1、首先老客户本身对项目非常认可，也希望别人对自己的购买行为认可，因此介绍起来不遗余力；2、老客户本身已经在此买房，介绍起来有说服力；3、老客户一般来讲接触的人群接近于我们的目标客户，便于销售开展。 实战举例：老业户每介绍成交一个客户奖励1200元超市购物卡一张或免一年物业管理费，新客户享受优惠大礼；累计积分，老客户连续性带来新客户，所赠送的物业费只按一次计算，购物卡按实际成交量计算。但每成交一套，则累计10点积分，累计达到50点积分，可以兑换现金，每点积分可以兑换30元。兑换后，积分归零。 实战秘笈3—— 拉 ◆第十三招：团购 团购以牺牲一部分利润的代价达到楼盘的迅速去化，使资金快速回笼，同时又能有效避免因楼盘价格下调而造成的不利影响，对前期购房者的利益不造成侵害，避免造成集体退房等可能的不利局面，可自行组织团购也可参加一些网站或者报纸或者其他购房团的集体购买意向。此举对开发商有利，大不能保证代理商的利益最大化。 实战一：每天推出3人小团、5人大团。小团不低于3人（含3人），大团不低于5人（含5人）。一次性优惠50元/㎡、按揭优惠30元/ ㎡